《影响他人的心理学全集.net》第2/9页
做一个有原则的人能增加权威的砝码
沉默也是一种权威武器
第九章 进门槛效应：先上一级台阶，再上第二级台阶
不要一下子提出别人难以做到的要求
为你的目标设计逐层次的“圈套”
鼓励人们先完成最容易完成的任务
利用人们的“路径依赖”心理
“抛砖引玉”法：以“砖”为饵钓出“美玉”
大目标分解成小计划
第十章 海潮效应：影响他人先从自己做起
想吸引别人，需要给他一个理由
欲影响人先影响自己
先有服务于人的谦恭态度，再施影响
诚信可为你带来强大“磁力”
“声誉”是一种无形的资产
强大的“自信”感召力
有魔力的“他信力”
自序：成功者改造和影响他人，平庸者适应和服从他人
为了博得红颜一笑，有的人花费重金购买心仪的礼物，但对方却无动于衷；有的人不需要花费一分钱，便能博得红颜的青睐。
为了让下属更好地履行计划，有的人反复强调、叮嘱，但下属仍然没能完成预定的计划；而有的人只是一个眼神、一个动作、一句话语，便激发下属无限的潜能，最终成为胜利者。
为了和同事搞好关系，有的人每时每刻都在尝试着近距离接触，但同事却表现出反感、厌烦的情绪；而有的人只是偶尔的接触，却能赢得同事的好感。
为了赢得他人的支持，有的人在众人面前夸夸其谈，但他人却徘徊不前；有的人却能不动声色地在铁杆同盟的簇拥下轻松博得众人的追捧。
为了卖出一件商品，有的人高喊300元，却无人问津；同样的东西，有的人卖400元，大家反而会蜂拥而上。
为了获得朋友的帮助，有的人煞费苦心博得允诺，但最终却空手而归；有的人却能轻而易举地获得他人的主动承诺，并且收获颇丰。
为了望子成龙、盼女成凤的心愿，有的人想方设法地引导、批评、斥责孩子，但孩子却一如从前；有的人只是投其所好，却获其快速进步。
为了获得谈判的成功，有的人权高位重，最终却以失败告终；有的人只是一介普通人，却能大功告成。
……
如果让人们在二者之间做一个选择，相信世上所有的人，都会毫不犹豫地说自己想成为后一种人。但你究竟属于哪种人？这不取决于你的年龄和身高，也不取决于你的智商和运气，更不取决于你的希望和理想，而取决于你能否洞察出他人的心理活动，能否成功地影响他人。
于是，会有人问道，如何洞察他人的心理活动？如何成功地影响他人？这取决于能否发挥“投射效应”的影响力，能否懂得“人心各不同，莫以己心度人心”的道理；这取决于能否灵活地使用“期待效应”，能否掌握“说你行你就行，不行也行”的方法；这关键在于如何运用“距离法则”――关系不能太过亲密，这会为感情埋下尖刺，也不能太过疏远，这会无法施加影响；这决定于“从众效应”的威慑力，善于和众人追捧的人结成同盟往往会成为后者；这是“海潮效应”的魔力，所以在影响他人之前，你需要首先影响自己……
如何掌握上述影响他人的心理学效应？《影响他人的心理学》里总结了一些方法，可以帮你洞察他人，也可以帮你掌握自己，希望这些都能帮到您。
郑小兰
2009年6月于北京
第一章 投射效应：人心各不同，莫以己心度人
“投射效应”是指以己度人的心理现象，旨在说明，人们总会习惯性地将自身具有的某种特性，像经历、好恶、欲望、观念、情绪、个性等投射到他人身上，认为他人也一定具有与自己相同或者相似的特性，这是一种强加于人的认知障碍。
它有两种表现形式：一是感情投射，即认为别人的好恶与自己相同，进而按照自己的思维方式，试图影响他人；二是认知缺乏客观性，主要表现为过度地赞扬自己喜欢的人，或者贬低自己不喜欢的人。投射效应告诉人们，人心各不同，莫以己心度人，应该秉承客观公正的原则，准确投射，才能更易说服别人。
用你的喜好往往无法正确衡量别人
人们总会不自觉地把自己的心理特征，像经历、好恶、欲望、观念、情绪、个性等加之于他人身上，认为自己这样想的，他人也应该有同样的想法，并试图通过自己的想法，去影响他人，但结果往往事与愿违。
――心理学物语
俗话说：“物以类聚，人以群分。”生活中这不仅仅是一句俗语，更是人们心理活动的一种折射。在众人眼里，同一个群体的人总会具有某些共同的特征。所以，在影响人的过程中对于那些身份、地位、年龄、性格与自己相同或者相似的人，便会习惯性地用自己的喜好去认识、评价、判断、衡量，认为他们也应该有着和自己同样的想法、观念、处事原则等。但事实上，在这种心理的驱策下，人们的行为往往有失偏颇，进而不能更好地影响他人为自己做事情。对此，心理学家曾做过如下实验：
为了验证个人喜好的影响力，心理实验者曾在一家出版社的选题讨论中做过这样的实验。参与实验的研究者说：“为了更有效地影响受众关注我们出版社，你们策划出自己认为最重要并且最具影响力的一个选题。”但最终的结果却出现了这样有趣的现象：
正在攻读第二学位的编辑认为，现在是知识竞争的时代，每个人都在试图获得高等院校以及更高的学历证书，所以他的选题为《怎样写毕业论文》；
一个正在准备将女儿送到幼儿园的女编辑认为，中国一向有“教育是先机，教育孩子应从娃娃抓起”的教育理念，所以她的选题是《学龄前儿童教育丛书》；
一个正在托朋友办事情的编辑认为，任何人做任何事情首先要获得他人的鼓励、支持、帮助才能成功，所以他的选题是《教你影响朋友的法则》;
一个忠实爱好围棋的编辑认为，现代人们的生活压力大，需要适当地放松紧张的情绪，所以他的选题是《聂卫平棋路分析》；
……
心理学上认为，这些编辑的选题都各有道理，但是通过他们的经历、喜好、观念和所做选题的关系，能够发现这样的规律――他们在做选题的时候，往往是参考了自身的需要，也就是说受到心理学中投射效应的影响。他们习惯性地认为，自己的喜好便是受众的喜好，自己目前需要的东西便是受众需要的东西。而事实上，受众为了缓解紧张的压力，真的只会选下围棋吗？不一定。他们多数会选择自己喜欢的放松压力的方式，如象棋、乒乓球、保龄球、高尔夫球等。一位六七十岁的老人，会更多地关心儿童教育吗？也不见得，多数情况下他们更关心的是自身的健康……
从影响力的角度而言，这些选题若是真的实行后，显然不能够有效地影响受众关注自己的出版社，因为他们不知道多数受众真正需要的是什么。这些事情无不向人们反映出这样的道理：用自己的喜好往往不能正确地衡量别人，也不能有效地向他人施加影响。对此，刚从海军学院毕业的吉米?卡特曾有如下经历：
1964年，刚从海军学院毕业的吉米?卡特，遇到了海军上将里?科弗将军。当将军让他谈谈自己的事情时，吉米?卡特为了获得里?科弗将军的喜欢，自豪地提起自己在海军学院的成绩，他说自己在全校820名毕业生中，名列58名。他以为将军知道他的成绩后一定会对他刮目相看，没想到将军没有任何反应地问道：“你尽力了吗？为什么不是第一名？”这句话让吉米?卡特不知如何回答。他与里?科弗将军的这次对话给了他很大的启示。吉米?卡特不是别人，正是美国第39任总统。
吉米?卡特的经历，验证了错误投射现象的影响。心理学研究发现，在日常生活中，人们总会不自觉地把自己的心理特征，像经历、好恶、欲望、观念、情绪、个性等加在他人身上，认为自己这样想的，他人也应该有同样的想法，并试图通过自己的想法去影响他人，结果往往事与愿违。
特别是当自己在某方面试图影响对方的时候，往往为了恭维或者接近对方，向对方施加某种拉近距离的方法，但其方法往往会受到自我思维定式的影响，不是实事求是地根据自己的观察所得到的信息去判断对方的喜好、性格、特征，而是想当然地把自己的特性投射到别人身上，这样必然不能达到有效影响他人的目的。例如，母亲年轻时的梦想是做一名舞蹈家，等她有了孩子后，便会不自觉地希望自己的孩子也拥有这样的梦想，并且创造各种条件让孩子实现自己舞蹈家的梦想，但孩子却对美术产生了兴趣。在相互的矛盾中，孩子因为没有得到健康发展的良性教育，进而没有更好的发展。
所以，当你试图影响他人为自己做事情的时候，一定要注意到投射效应的束缚，并在影响对方之前，仔细考虑清楚对方的喜好以及性格特点，再有针对性地实施影响。
√影响力智慧
为了影响对方，人们会想方设法地向对方施加拉近距离的方法，但其方###受到自我思维定式的影响。所以，在向他人施加影响前，一定要实事求是地根据自己观察所得到的信息，去判断对方的喜好、性格、特征，这样才能更好地施加影响。
别轻易相信自己的喜好
投射效应是指以己度人，认为自己具有某种特性，他人也一定会有与自己相同或者相似的特性，从而经常把自己的感情、意志、特性投射到他人身上，并认为对方也应该有同样的感受和认知。简单来说，这就是强加于人的一种认知障碍。
――心理学物语
朋友过生日的时候，你挑了一件自认为最适合朋友的礼物，但生日过后却从未见过朋友用该礼物；当领导让你按照计划表做一件事情的时候，也许为了突显自己的能力，你用另外的办法做这件事情，却遭到老板的责备；为了让父母高兴，你给他们买名贵的衣服、高档的补品，但父母仍然闷闷不乐；为了托朋友办事情，你曾尝试着送烟、送酒，甚至人民币，但朋友依然向你摇头；为了提高孩子的学习成绩，你给他买各种与学习相关的电子产品以及复习资料，但孩子的成绩依然不见提高……生活中这种的事情，相信很多人都曾经历过，但不知曾经经历过这种事情和正在经历这种事情的你，是否想过其中的原因？告诉你，这便是心理学中投射效应的影响力。
那么什么是投射效应？所谓投射效应，是指以己度人，认为自己具有某种特性，他人也一定会有与自己相同或者相似的特性，从而经常把自己的感情、意志、特性投射到他人身上，并认为对方也应该有同样的感受和认知。简单来说，这就是强加于人的一种认知障碍。
从影响力的角度而言，心理学家指出，投射现象在任何人的心里都存在，它是阻碍人们有效地影响他人接受自己的观点、意见、想法以及为自己办事情的最大障碍。所以，对于那些试图影响别人为自己做事情的人而言，要时刻提防自我心中的投射现象，不要轻易相信自己的喜好，更不能以己之心度人，否则不仅达不到影响他人的目的，还会因为自己的意愿或者喜好被别人忽略、轻视，而产生挫败感。对此，正在恋爱中的胡宙曾有过这样的经历：
胡宙刚刚交了一个女朋友，两个人正处在热恋中。为了哄女朋友开心，他经常请女朋友去吃饭。胡宙喜欢吃火锅，所以每次请女友吃饭，他都会请女友吃火锅。开始时，尽管女友每次都以减肥做借口吃得很少，但仍然会积极、主动地陪他去吃。后来他发现，每次他提到请女友吃饭的时候，女友都会以各种理由说不去。
为此他想找女友谈谈，但是话还没说完，两人便在彼此的愤怒中争执起来。在争吵中女友说出了吃饭的事情：“你喜欢吃火锅，便以为我也喜欢吃火锅，但实际上我根本不喜欢吃火锅。你没发现我每次都吃得很少吗？你这是真心爱我吗？”女友的话让他突然感到无话可说。他无奈地接受了女朋友分手的决定。
从心理学的角度而言，胡宙犯了投射效应的常识性错误，这种错误的投射不仅没能有效地影响女朋友，获得女朋友的芳心，还导致两个人最终分手，这无疑给人们以警示――生活中不要以己之心度人心。
尽管人们经常会受到错误投射效应带来的负面影响，但在日常生活中，人们还是常常会错误地把自己的想法和意愿投射到别人的身上。例如自己喜欢的人以为别人也喜欢，经常会疑神疑鬼且莫名其妙地吃醋；父母为子女设计前途、选择学校和职业……
那么人们在生活中该如何利用这种投射效应为自己服务呢？也就是说，该如何更有效地影响他人为自己做事情呢？下面不妨看一看作为母亲的菁华，是如果通过投射效应激励儿子好好儿学习的。
菁华的儿子上小学四年级了，以前学习一直非常认真，但最近她发现儿子爱上了网上游戏，每天放学回到家，儿子不再像以前一样认真学习，而是首先打开电脑玩会儿游戏，每次都是在她的催促下，才不情愿地打开书包写作业，写完作业后又立刻去玩游戏。
菁华看在眼里急在心上，但又不能强硬地干涉儿子玩游戏，怕引发儿子的叛逆心理。为此，她一直在寻找一个教育儿子的办法。忽然有一天，儿子对她说：“妈妈，这游戏可好玩了，你也一定很喜欢，过来陪我一起玩吧！”她灵机一动，笑着走到儿子身边，陪儿子玩起游戏来。她边玩游戏边对儿子说：“这游戏是很好玩呀！以后妈妈每天都陪你一起玩好不好？”儿子高兴得直拍手，大声地说：“好哇。”她接着说：“虽然妈妈和你一样喜欢玩这个游戏，但妈妈工作很忙，所以每天只能在吃完晚饭后陪你一起玩，并且只能陪你玩一个小时。行吗？”儿子直接点头说：“行啊！只要妈妈陪我玩就好。”
从这以后，儿子每天放学后第一件事情便是想着快点写作业，因为写完作业、吃完饭后便可以和妈妈一起玩游戏了，并且每次和妈妈玩完一个小时的游戏后，他也会主动地不玩了。
在人际认知过程中，即使是天真的孩子也经常假设性地认为，他人与自己具有相同的属性、爱好或者倾向等，并认为别人理所当然地应该有这样的想法、喜好，甚至认为对方就应该知道自己心中的想法，并与自己做同样的事情。这便给有效地影响他人留下了空当。菁华正是通过这样的投射效应，有效地影响了儿子不再一直沉迷网络游戏，转而能够像以前一样积极主动地学习。
所以，对于任何人而言，欲向他人施加影响，首先要认识到投射效应可能带来的影响力。也就是在生活中时刻警惕自己不要受投射效应的影响外，还要学会巧妙地利用投射效应为自己服务，这才能使别人更易接受你心中所要表达的观点、所要做的事情，更易影响他人为自己服务。
√影响力智慧