《美女邻居全集》第890/918页

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“没你那么下贱……”

张敬和宋妖岛正说着呢，徐焰也来了，进店后就兴冲冲地跑到张敬面前。

“张叔叔，今天你给我讲新课对不对？”

“啊，是啊。咳，走，我给你讲点新玩意，也是我最拿手的玩意，不过呢，可说好，你能领悟多少，完全看你自己了。”张敬点点头回答。

“好啊，好啊。您放心吧，我一定认真听、认真记。”徐焰就差发血誓了。

“你错了。”张敬又摇起头，扔下宋妖岛，带着徐焰来到店里人少的地方，“你听着啊，你认真听是对的，但是你不能认真记。知道吗？”

“为什么啊？”徐焰莫名其妙，头一次听过这种学习要求。

“因为，我今天给你讲的东西，都是我自己的东西。你认真听，认真去理解，把我的东西变成你的东西。如果你还认真记了下来，那你永远都是一个木偶，不懂得变通地木偶。”

“哦！”徐焰这才半懂半不懂地点头，“那，张叔叔你要讲什么呢？”

“今天，我要讲的是渠道。我是一个雷神，雷神的专长就是渠道策划与商业运营。现在很多前入道地年轻人，在理解雷神的时候有偏差，他们把目光更多地放在商业运营上，而忽视了渠道策划，这是不对地。其实雷神的主业是渠道策划，商业运营只是副业而已，千万不能本末倒置。就好像避孕套能吹起来，但是你不能把它当气球用。”

“这样…………”徐焰听得浑身不自在，主要是张敬的比喻让他接受不了。

“我们在销售的时候，以前说过了，主要是直接销售与渠道销售。直接销售比较适合于一些特定的产品，或者是比较贵重的产品，比方说特种的金银珠宝、飞机、汽车等等；如果产品产量比较大，单价不是很贵重，尤其是针对于一些准备薄利多销，靠销量来保证利润的货物，那么用渠道销售是最合适。渠道销售最大的特点就是能卖上量，几千几万，十几万甚至几十万上百万的量。”

“不对啊，张叔叔，这个地方我有点不太懂。”徐焰皱皱眉头，突然像小学生一样举手示疑。

“你什么不懂，说吧？”教学生嘛，张敬还是有点耐心的。

“既然渠道销售能产生庞大的销量，那为什么还要有直销呢？都用渠道销售多好啊！不管什么货、什么产品，销售的根本都是卖得越多越好啊！”

“好吧！你去俄亥俄州找个代理商，让他一个月卖五百架波音完成任务给他返点百分之二十。”张敬再有耐心，这时候脸也有点绿了，徐焰还真不是一般的笨。

“啊？我，我明白了……”徐焰不好意思地抓抓头发。

“这个世界上不存在最好的销量方式，只有最合适的销售方式，懂吗？针对产品的特性，我们才能为它量身定制一套最合适的销售政策。”张敬一边说一边还用手上动作比划着。

第五卷 洛杉矶游历 第八十二章 比他妈维纳斯还纯洁

那渠道销售分几种呢？”徐焰想当然地问。

“分……N的无

“啊？”徐焰蒙了。

“徐焰，如果渠道销售在实施上还要细致地分成几种的话，那我们雷神早就去喝西北风了，谁请我做事那不成傻瓜了吗？”张敬拍拍徐焰的肩膀，和他一起坐下来，张敬自己还点上一支烟。

“那，那怎么学习呢？”

“别急，我先给你讲点基本的，然后再给你讲点案例。其实啊，渠道销售有点像下围棋，你知道吗？”张敬再次耐起性子。

“下围棋？啊……下围棋我会啊！”徐焰又打起精神。

“嗯。渠道的策划方法与下围棋差不多，规则很简单，但组合应用却很复杂；好像围棋，四个棋子能围死一个棋子，谁都明白，可是真正对战的时候，棋盘上去变化无穷。”

“张叔叔，你快给我说说有什么规则吧！”徐焰有点等不及了。

“你别急，听我慢慢说。首先渠道是链式的，由一级或多级组成，也就是说，一个产品从厂家出来，要经过多个经销商或者叫代理商的分流，才能最终到达消费者的手上。从链的本身来看，有树形的，有网形的。树形的链，是指总代理制度，每一个区域要设立一个总代理，区域里再划分小区域，小区域里也有总代理，那么小区域中可能还要再细分，再设总代理，商品就是由大的总代理再分销到小的总代理，一级一级地层递下去。最终卖给销费者；网形的链，是指普通代理制度，没有总代理协控。谁想卖谁就上货，也没上下级地关系。”

“哦，是这样啊……”徐焰总算还能听得明白。

“其次，就是代理商的销售制度。一个代理商帮你卖货，你给他订立什么样的规则？能不能賖欠？有没有销量限制？有没有返点？有什么样地奖惩制度？有哪些支持？有……”

“等等，等等……”徐焰有点受不了了，急忙摇手，“张叔叔，我，你先等一下啊……”

“啊？喂。你去哪里？”张敬看到徐焰一溜烟地不知道跑哪去了。

过了三四分钟，徐焰又跑了回来，带回来一个很精美的笔记本，还有一支墨水笔。

徐焰一头大汗，打开笔记本。又拿好笔准备记录。