《超级画师绝版风流全集》第61/174页
许光明最怕蔡思哲说上内勤班，因为，书店的生命力主要靠业务来支撑。在书店里上班，是创造不出真正的财富。听蔡思哲说愿跑业务，自然喜上心头。
在很多人眼里，书店是清水单位，不可能有什么拐弯抹角的油水。无非是发行图书、零售图书的单位。
其实，书店里的文章做得很大。
蔡思哲进书店上班，其文化程度最低。许光明曾经是一所名牌大学硕士研究生，胆大退了国家公职，做起了书商的角色。听说蔡思哲是会几把画刷子，不会也要自吹自己也会：“我是追随先锋画派的，画过百十张国画，现在什么都不想画。只要你与各类图书的交道打长了，自然就会对这些画一点不感兴趣。我说的不算，到时你自己就会明白。”
第一天的外出，是赵爱玲带蔡思哲跑跑看看，学习一些图书发行业务常识，诸如折扣谈判，寻找客户等等基本功。
“书店现在最大的业务是干院、卫校、太极馆，年订书量达几十万，是乔雁跑到手的客户。”赵爱玲说。
蔡思哲骑车跟在赵爱玲身后问：“现在主要的订户是属于哪一类单位？”
赵爱玲说：“中小学校和一些工厂图书资料室，现在竞争相当激烈，白眼狼书店、温都儿汉书店、牛逼哄哄书店都杀进太极王都来争夺地盘。太极王都市新华书店的占有率在六成以上，他们实力雄厚，加之有教委技术专备所撑腰，全部的大中小学教材和辅导教材已被垄断。我们这样的书店，只有争夺各类图书室的普通订书订单。”
蔡思哲问：“大专院校和省市级大图书馆，碰过吗？”
赵爱玲无奈地笑了起来：“大家都在跑，一年几趟。人家那订书量，大到还没把我们放在眼里。开口闭口就是年购书量五六百万元，能担保所要订的书全部送到手吗。很多时候，我们书店的实力的确办不到，因此都不敢去拉大专院校。”
蔡思哲一听，想这事有做头，假如完不成一些书的供给。那就先作好完不成的条约合同，非要将所有的订单书搞到，新华书店也不一定能完成任务。
美女书店7
心中的天平，变成超大磅秤，那种地摊生意中，正面唱花脸背面唱白脸的方法，可以专门用来对付这种生意，这方法的焦点是，人头只要钻出了洞口，不过问身子出不出来。
来到壮阳职中，赵爱玲找到管理图书室负责人。一面直接谈业务，一面示意蔡思哲看她掌握业务语言的分寸和节奏。最要紧的谈判，是书价折扣的比例。
说到书价折扣，很多外行人不会明白，单位与单位之间的折扣点，就是成交价位，它不是回扣。返点才可以认定为回扣，但行业内，大多都将返点作为信用保证，不作为回扣处理。比如发现有盗版书什么的，好用于处罚供书商。
双方都保密，绝不漏出一点风声。
这是双方共同谋求效益或信用支撑的一件大事，也是业务成功与否的关键。
出版社给书店的折扣是一至五折，各书店在争夺订单的同时，将书价结算发展到七至九折，其中一至三折计入订户信用单。
到蔡思哲挤进书店上班的时候，已经竞争到标准三折返现担保。可见，开办这种发行公司的人能赚多少钱。将各类费用加起来一算，书店发行出一千元码洋的书，可获五至七百元，扣三百，还有二至四百的收入。
所以，各书店在争夺地盘时，必须考虑过高的折扣会使自己劳而无果，过低又失去客户。都把折扣控制在三十点以内，随行就市地周旋价码。
一些图书馆的负责人，一天要接待N个书商派来的业务员。选择返扣率高、服务质量好的书店来订书。
久而久之，一些小图书馆只有十几万元的订书量，也偏偏要说有五十万元以上。等认可业务成交的时候，他又说只愿先拿出几万元的订单，专门考验书商的态度，是否真正愿全部交上图书，借力“来日方长”。
中午回到书店，蔡思哲第一句问话就是：“许总！如果谈成了十万元的业务，其返扣率是三十点，我们提成的比例还有吗？”
许光明迷着双眼说：“三十点返扣，你可以抽点一个，是奖励点。给你们放出的自由折价点是五个，业务超过了三十点，一点都没有。如果在三十点以内成交十万的业务，可以抽到一至三个点。但得看是什么类的书，绝对不亏待。但是，我要提醒你，书店开办了十一年，还只有一家十万元的订户。其他订户都是几千几万，甚至有些订户不愿交订单，只愿到书店来直接选书。市内的小图书馆、小资料室多如牛毛，几家大书店没将它们放在眼里。我们书店攻不下大型图书馆，就得把这些小图书馆抓起来，哪怕它们只订一本书，我们照订不误，照送不误，这是我的谋略，结少存多。平时，你们几个业务员要仔细，全城去找小图书馆，一定会有收获。”
算了一大堆，蔡思哲还没听懂，只问：“都跑光了，那还有跑的？”
“有，去发现。”许光明这话等于没说。
美女书店8
箫湘淑笛是办公室主任，主管业务增订单的回收和编排工作。
同时也安排所有职员饮食开支，她的下属就是包括厨房帮工在内的六名内勤人员。
帮工是个农村姑娘，叫朱鲜，天天跟职员赵王兵打得火热。
有点好吃的菜，非要悄悄地藏起来留给赵王兵吃不可。
箫湘淑笛几次把她捉拿归案，又奈何不得。看在赵爱玲舅子的份上，只有放人。
箫湘淑笛并非天朝帝都人，她那一口流利普通话，是在大学时练就的，太极王都本地人。
艺术声乐专业，所以入学较早，其实比蔡思哲小两岁。
每天晚上下班，在住宿房里就有一张牌桌亮开来。