《10秒钟让自己不同凡响全集.com》第25/48页
这类孩子气的伎俩最好别用。我建议大家用一种比较有原则的手段，我称之为讨价还价的唬人之道。这个技巧是我在某天下午和保险经纪人卡森先生坐在一起时想出来的。当时他向我推销房屋险。理所当然，我想以最少的代价，获得最大的承保范围。卡森是个圆滑的保险经纪人，他耐心地用最简单的语言向我解释他想推销的附加条款有什么好处。
他正准备讲战争、台风这类天灾人祸时，他的电话响了，他向我致歉，然后接电话。那是他的同事打来的。突然间，一出变形记在我眼前上演。原本莫测高深的推销员，变成了闲话家常的凡夫俗子，热烈地和同事讨论综合保险、流动保险。
几分钟后，卡森对电话那头说，“好，没问题，再见。”就挂上电话。他清一清喉咙，又变回莫测高深的推销员，耐着性子向天真的客户解释损害及最低扣除额。
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技巧43：讨价还价的唬人之道
古阿拉伯人在市集中的杀价技巧被拿到当今的美国社会来用。特别是做大笔买卖时。懂得怎么交涉，你就能得到好价格。
每次进行大笔采购之前，先找几家不同的卖方——其中只有一家是用来成交，其余全用来学习。具备了内行人术语之后，你就可以大步走进你想买的那间店，做成一笔好生意了。
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我坐在那里，听他说些取代、比例分配之类的专门术语，心想，如果刚才卡森的同事打电话是为了买保险，他一定可以买到比较好的保单，而且保费更便宜。几乎每一行都一样，卖方订的价格有两种——一种是给同行，另一种给你我这种门外汉。
所以，买东西时，只要多一点点小知识，就能获益匪浅。如果你熟悉内幕，你就不会被剥掉一层皮。你不必懂得太多，只要一点行家术语就够了。那些内行人心想，既然你知道这个行业的秘密，一定也知道最好的交易及底价。
现在，我们来进一步深究内行人的世界。这一次我们要谈谈如何让你的谈话对象感觉到，你们不只拥有相同的经验，还有形而上的东西。让对方感觉，你们对生活的理念和价值观都很一致。
第五部 啊呀，我们真像！
我们筒直一模一样
仔细观察天上的鸟群，雀鸟总是和雀鸟飞在一起，燕子也总和燕子成群结队，黄鹂身边一定也是黄鹂。鸟类似乎也有自己的种族隔离政策。有人用简单的4个字做了结论：“物以类聚”。
然而，人类到底是比鸟类聪明。至少，就某一方面来说，人类可以运用智慧来克服隔阂。聪明的人类一起工作，一起娱乐，一起坐下来吃面包。这表示人的容忍度比较高吗？那得视个别情况而定。不过，我们的目的不是要挞伐荒谬的种族隔离政策，而是要尽一切可能，使周围的人无论与你共事或玩耍，都能觉得舒服自在。
人们总是最容易接受与自己价值观相同的人，这点早经证明，毋庸置疑。曾经有这么一项研究，受试人员先接受了性格及价值的测验。然后分为两人一组，让受试者两两独处。在他们彼此见面之前，研究人员先告诉半数的小组，两人的价值观十分类似。另外半数的小组，则被告知两人的价值观不尽相同。研究小组事先给的这些暗示与事实并不相符。
稍后，等两人交谈相处之后，研究人员对他们进行测试，询问两人对彼此的印象。结果，那些被告知价值观相似的人，喜欢彼此的程度，远大于被告知彼此价值观不同的组员。这个结果显示，人们一旦认为对方与自己的价值观类似，便会采取友善的预设立场。对于理念及价值观相似的人，我们比较愿意与之共事，或伸出友谊之手。基于这一点，下面我要提供6项技巧，让你能随心所欲地创造与他人的共通性。
除了与客户、朋友、同事能有更多共同点之外，你也能运用这些技巧，更了解不同种族、不同背景的人，更能以同理心相待。这些技巧也能帮助你打开原本紧闭的机会之门。
技巧44 有样学样
观察别人的举动
燕雀拍动翅膀的频率，比滑翔的老鹰快很多。在人类当中，每个人的举止也不尽相同。比方说，在美国，来自中西部广阔平原区的人，和别人站在一起时，习惯保持一点距离。城市人则由于每天在公车和地铁里挤沙丁鱼的缘故，习惯和人站得靠近一点。另外，亚裔美国人讲话时的动作比较含蓄，而意裔美国人则动作又多又大。
喝下午茶时，礼仪学校的学生先彼此屈膝行礼，才优雅地缓缓坐在沙发上，这些淑女拿杯子的时候，一手托着茶碟，另一手勾着杯子，小指还微微地翘起来。从没上过礼仪学校的人喝下午茶的时候，则是一屁坐进沙发，两手抓了茶杯就往嘴里灌。
孰是孰非？这两种情况并没有对错之分。不过，沟通高手都知道，不论交涉的对象是举止讲究的优雅淑女，还是大大咧咧的豪迈之人，对方怎么做，你就怎么做。我有个朋友珍妮，她巡回全国各地办讲习会，讲习会名称是“如何嫁（娶）到有钱人”。有一次，她在拉斯维加斯的赌场里，有个记者问她，是不是真的能区别正牌的大富翁和充阔的冒牌货。
“当然。”珍妮回答。
“好，”记者立刻给珍妮出了一个难题，“这房间里最有钱的是谁？”邻桌坐了3个男子，每一个都穿着名家剪裁的西装，手工缝制的衬衫，口里啜饮的是最髙级的威士忌。记者心想，珍妮一定会从这3个最可能的人选里挑一个。
珍妮锐利的视线扫过整个室内。接着，她就像一只猎狗，本能地伸出涂满蔻丹的手指，指着坐在角落穿破烂牛仔裤的男人，喃喃地说：“他很有钱。”
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技巧44：有样学样
仔细观察别人，看看他们的举手投足有何特点。动作很小还是很大？很快还是很慢？动作是笨拙还是流畅？举止显得年轻抑或老态龙钟？流露出典雅的气质还是蹩脚的窝囊？
现在，假装对方是你的舞蹈老师。
他跳的是爵士舞步吗？还是芭蕾舞？仔细观察他的肢体语言，然后模仿其举止风格。这样一来，对方下意识会觉得跟你在一起很自在。
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刹那间，记者目瞪口呆，他问珍妮：“你怎么知道？”
“他的举动像个富裕已久的人，”珍妮跟着解释，“有的人一看就知道从小很富裕，有的人看起来像是新近发迹不久，有的人则一看即知两袖清风。”珍妮一眼就找出角落里最不像是有钱人的富翁，全是他的举止透露出来的。
技巧45 空谷回音