《东莞不相信眼泪》第1/22页
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东莞不相信眼泪
作者：韩宇
做业务，身体是自己的，灵魂是别人的。当我满面春风走进办公室，向每个我遇见的认识或不认识的同事问个早打声招呼，许多人都不理我时，我仍然主动问好，因为他们可以厌烦我，但我决不会放弃主动示好。
1
不管一个人是多么的貌不惊人，请不要小看，也许他转身开的坐驾就是宝马或者奔驰；不管一个人是多么的邋遢低俗，请不要藐视，也许他提的手袋里就放着成捆的人民币；不管一个人是多么的土里土气，请不要得罪，也许他就是你下一个BOSS。
这是哪里？怎么会这么奇怪？
告诉你，这就是东莞！
东莞，一个浮华与泪水并存的城市，成千上万的人前赴后继，为的是追寻一个成功的梦，但是不是每一个付出汗水的人都可以在这里发迹？绝对不是，这里有人欢笑，有人落泪。财富奇迹，东莞制造，只要这里有梦，就会有寻梦的人！
有另外一个城市，叫武汉，我就是从武汉漂泊到东莞来追寻心中的梦想的。像许多前来东莞的学生那样，我也放弃了专业，为的是生存。有时候，当生存成为问题时，其他的问题就不再是问题了。在学校，每天高喊着将来要做中国最好的会计师，到头来，自己连一个最基本的会计职业也应聘不到，这就是现实。曾经心比天高，原来命比纸薄。当现实与梦想发生冲突时，我放弃了喜欢的专业，选择了一个可以满足我基本生活的工作-- 一家印刷厂的业务员。实在是悲哀，十几年寒窗苦读，现在连生存都成了问题，可见梦是多么的遥远，在这个时候谈梦想还有什么意义呢？
我叫韩宇，满足我生存的是东莞厚街镇海封印刷厂提供的工作，工资是区区的八百元人民币外加货款的三个点提成。现实就是这么残酷，生存问题和梦想都寄托在这份工作上，没有太多的抱怨，有的是马上面临的生存问题。谁让自己是个男生，每家公司招聘会计时张口都要求是女性；谁让我是个应届生，不是经验丰富的老会计。
我能去埋怨这个社会什么？
不到东莞，不知道什么叫社会残酷；不来厚街，不知道什么叫灯红酒绿；不到海封，不知道什么叫庙小制度多。
海封是厚街当地一家大型印刷厂，老板是东莞本地人。作为一个新手，我除了学习还是学习。每个人都是那么的陌生，每个人都是那么的忙碌，而我感觉自己就像一个外星人降临在这个陌生的环境一样，周围全是惊奇的表情和不屑一顾的眼神。完全没有在学校时的豪情，完全没有毕业时的憧憬，我在不断怀疑着自己，究竟能否适应这里的一切。
在工厂，我尽可能地低调，小心翼翼地处理着与每个同事的关系，生怕别人议论自己是一个没用的应届生。我虚心地向同事请教每一道工序，不久后，我便熟悉了海封的业务流程，和工厂的大大小小头目也打得火热起来。俗话说，做事之前先要做人！没办法，三个月的试用期，六万元的订单任务，时时提醒我可能随时会丢掉饭碗，准备走人。压力是有，与动力并存！
我没有选择像其他业务员那样早出晚归，不是我不努力，而是没有出去的路费，海封是不包差旅费的，我必须省吃俭用。这个规章制度，激励了我更大的斗志，让我知道每一分钱对我的重要。
我对东莞是一无所知，也许出了海封，我就会迷路。当我去向老业务员寻求帮助的时候，换回的却是一双双白眼。看来，我只有自己去拼搏，自己去积极地开拓客户。
夜深人静时，我总是在想：我该怎么办？是否该放弃这种无谓的迷茫？
业务必须有一个零的突破。当别的业务员在外边积极开拓客户的时候，我选择了一步险棋--从内部寻找突破点，这是不是一个很可笑的想法？其实，作为一个刚入行的新业务员，首先自己的印刷知识不过关，去和客户沟通就会碰到把西瓜当芝麻丢了的蠢事。我把目标对准了业务经理刘锋，我知道，刘经理每年的年终奖是很可观的，而他的年终奖的分配是业务员总业绩的提成，这就意味着我业绩的好坏也会影响到他的收入。虽然可能是沧海一粟，但是我相信只要自己能通过试用期，刘经理一定会大力扶持我。
摸了无数次身上仅有的三百元，终于买来一条经典双喜香烟。在这条香烟里我倾注着对未来的希望。在一次刘经理下班回家之前，我找到了他，说是坐他的车顺路把我带出去买点东西。其实买东西是我的借口，重要的是我要把已经买好的东西送给他。在车上，几次欲开口，却找不到合适的话题。直到刘经理让我在外边不要待得太晚，我才鼓起勇气把装香烟的纸袋放在刘经理容易看见的位置，然后把纸袋推了推。刘经理打开后看到是香烟，便顿时明白了，因为我在公司是不抽烟的。他没有说谢谢，只是留给了我三个字：好好干。从他深沉的眼神中我看到了希望。
客户的资料需要靠自己搜集，没有人可以帮我，我更没有选择和其他新业务员一样从黄页上寻找。
放弃黄页其实是一个偶然的细节启发了我，到东莞前我就知道，东莞有个韦达电子集团，但是当我想在黄页上看到我熟悉的工厂名字时，竟然让我找到了海封，并没找到韦达。突然间，我感觉黄页上的东西太直接，我能想到的办法，别人早已经用烂了，原来还有不在黄页上的客户。况且黄页上的资料并不适合海封，海封对客户的要求非常高，如果大家都找黄页上的客户，而我找黄页外的客户不是机遇更大？我的面前出现了一片大海，想在极短的时间中寻找一根针实在是难比登天，然而我没有后退。
2
大多数的业务员每天都很忙碌，一天拜访好几家客户，而我每天像一尊石佛一样守在工厂，不知道怎么去开发自己的客户。二十多天过去了，我收获了另外的东西。俗话说，知此知彼，百战百胜！首先知道了自己在卖什么，才知道怎么去卖。别看这是很简单的事情，真正要了解其实非常难！
工欲善其事，必先利其器。海封的机器都是当今世界上最先进的印刷机器，有着强大的生产能力，客户也是世界知名的公司，比如戴尔、索尼、阿迪达斯等，这些公司对我来说是多么的遥远。海封是需要大客户来支持的，因为海封的印刷价格是很高的，在整个广东印刷界它的价格是没有半点竞争优势可言的。
当别的业务员出去忙碌的时候，我一个人在业务部发呆。还好，业务部有一台半退休的电脑可以上网，我就把东莞所有资产在二千万以上的外资企业资料打印出来。有了这些企业的电话，知道了他们做什么产品，我就做了一个分类，适合做海封客户的企业我一一记了下来，剩下的就是怎么去公关了！
通过请教刘经理，知道一般业务员直接找公司的采购人员就可以了。如果采购对我们的印刷品有意向，他们会向上一级领导反映，这样机会就比较大了。但是光有电话，不知道怎么去找负责印刷品的采购，也是扯淡的。我像一个迷了路的孩子终于知道东南西北，但是却不知回家的路究竟在哪。
再后来，上班的时候我就发呆，不是我不去努力，而是我自卑。看着忙忙碌碌的同事们，我就像一个被抛弃在角落的弃儿。无数次的电话，换回无数次的拒绝。以至于本来自信满满的内心受到沉重的打击，更怕旁边的同事取笑我连个业务电话都不会打。我安静地坐在办公室，只要有人打业务电话，我就竖着耳朵听别人怎么打电话，怎么和客户沟通，甚至专门找个本子把同事打电话的语言记录下来。慢慢揣摩别人的沟通方式和业务术语，并且不断练习这些公式化的语句。
一天，我偶然发现，从阿里巴巴网站搜索这些企业的网站有可能搜索到采购的姓名，还有晚上的八点钟是和企业前台沟通的黄金时间。一般只要在阿里巴巴可以搜索到的公司，上面都会留下一个联系人的联系方式，且大部分是采购人员。晚上的八点钟，前台如果在加班，基本上也在数着时间下班，如果你在这个时间热情地找她们聊天，她们一般不会拒绝你，你可以趁机和她们谈论她们的家乡，也许她还是你老乡呢，得到采购的名字就会轻而易举，她们公司的内部信息也可能被你掌握得一清二楚，这样一来，她就是你通往客户的指示灯。
晚上的八点到九点半是一个业务的黄金时间，认真把握好这段时间对一个业务员的工作开展是有很大帮助的。鲤鱼跳龙门，跳过去了就是龙，跳不过去还是鱼，有可能甚至连鱼都不是，退一步还会贻害到其他群体。做业务也是一样，做得好，业务会越做越好，做得不好，你连生活都难以维持。
机会面前人人平等，但是机会只会留给有准备的人！
有了采购人员的名字，接下来就主动联系，然后是拜访。别人一天一家，我一天两家三家；别人回家休息，我正好打电话；别人晚上睡觉，我晚上思考总结……我相信勤奋是成功的前提。
第一次打通采购的电话，我紧张得忘记该说的台词。
第一次约到了客户，我欣喜得忘记问客户的地址。
第一次带回了样板，我兴奋得忘记问多少数量。
第一次有客户对工厂的默认，我激动得以为订单马上就摆在我的面前。
……
不知道因为多少次羞涩，多少次马虎，多少次幼稚，多少次鲁莽，让机会从身边无情地溜走。不过每一次失败我都会用笔记本记下来，坚决不让类似的错误再犯。失败是成功之母，有这么多的失败，才会有后来的进步。
原以为跑业务是多么轻松，原以为做销售是多么自由，后来才发现业务意味着汗水，销售意味着辛酸。
3
上天永远会眷顾勤奋的人，这句话很有道理。次月，在我万念俱灰的时候，幸运之箭终于射向了我。
厚街一家大型电子厂终于同意到我们工厂来考察一下。当天晚上我欣喜若狂，不过，在我高兴的同时，头脑也在高速运转着。这家叫永胜电子的工厂因为近期订单激增，以前的供应商已经无法满足他们的交货要求了，需要增加一家。几乎每天都有推销印刷的业务员给他们打电话和拜访，经过他们一个多月的综合考察，决定到其中五家有实力的工厂去考察。虽然我也经常给他们打电话联系，但我不是和那边的采购关系最好的。虽然海封的实力有目共睹，可毕竟还不是最强的，与科达、新世界、嘉晖这样的大工厂竞争，实力上处于劣势。价格上我们与科达、新世界差不多，但是嘉晖比我们低很多。可是，如果每个工厂的价格、品质都一样的话，我不知道业务员还有什么存在的意义了。
吃过晚饭，我给永胜电子的丁经理打了个电话，确认一下第二天的看厂时间，并告诉她，我们厂安排接送车辆。确认看厂人数后，丁经理让我晚上十二点再给她电话。
白天比较累，我很早就休息了，闹钟调在十一点四十分。当闹钟响起时，我揉了揉眼睛，突然意识到必须认真地对待这件事情，包括这个电话。我掀开被子，整齐地穿好衣服，打好领带，洗脸刷牙后，精神抖擞地站着给丁经理打电话。当丁经理迷糊的声音从话筒那边传来时，我很有礼貌地向她确认了第二天的时间、人数、职务、姓名等一系列的事情后，丁经理说了一句意味深长的话："小韩，现在印刷竞争这么激烈，你觉得该怎样行动，才可以让你们厂在这次考察中脱颖而出？记住一句话，实力很重要，但做人更重要。"我不知道该说什么好。
稍微沉默后，丁经理问我："你怎么没有一点睡意，精神这么好啊？"
我告诉她："我很需要你的支持，所以我很珍惜和你的谈话。"我把我刚才的举动告诉她，她"哈哈"笑了两声，让我早点休息。
"小韩，我相信你一定能做得更好。"这句话是对我最好的鼓励！
我相信自己，努力不会白费。
通完电话，我冥思苦想了很久，实力很重要，但做人更重要。难道我做人失败了吗？这是提醒还是批评？我觉得更多的还是提醒。这句话一直回荡在我的耳旁。
我试探着给丁经理发了条短信：丁经理，您好，打搅了，感谢您对我的支持，希望我们的服务以后能让您和贵厂满意，望能在我失职的时候多给小弟一点提醒，谢谢！海封韩宇。
没想到，短信很快就回过来了，看来她没这么早睡觉。
小韩，我只提醒你一句，我能给你们海封做的活也能给其他厂做，你觉得你们有什么可以吸引我们的地方？好好想想！晚安。
晚上，我把这条短信看了无数遍，几乎每个字都可以背下来，还是想不透丁经理的意思，我决定还是去征求一下刘经理的意见，毕竟他是老江湖了。
上午九点，我带着由别克车开道，后边两辆丰田车浩浩荡荡地开进永胜电子，像接新媳妇一样载着十一个人开向海封。我和丁经理、采购黄小姐坐一辆车。途中，音响里飘来优雅的外国歌曲，丁经理和黄小姐一直赞不绝口。我突然想起了丁经理那句意味深长的话，应该做点什么。
海封打着欢迎横幅，由生产、品质、营销三大部门负责人在会议室迎接永胜的考察人员。
在长达六个小时的考察完毕之后，永胜的考察人员带着满意的笑容回去了。我在心里终于长舒了一口气，万里长征总算走完了第一步。
他们走后，我认真思考了这次考察当中我和我们厂的表现，究竟有什么做得不好的地方，他们说过的每一句话，都有什么含义。因为考察结果要在十五天后揭晓，我只有在厂里慢慢等了。心里很着急，十五天后，离试用期结束只有短短的一个月了，你让我到哪里去找订单，永胜就是我唯一的救命稻草。所以，只能成功，不许失败！
第二天我为一件事忙了一整天，那就是找昨天车上播放的那张歌碟。我跑遍了整个东莞市区和厚街大大小小的音像店，都没有找到，这让我非常失望。回厂后，四处打听才知道原来是张新碟，刚在内地发行，现在只有深圳关内有卖。时间就是订单，效率就是金钱。问了具体位置后，我当晚就去了深圳把这张碟买了回来。可怎么送出去呢？正在为难之际，突然我看到了快递公司过来收快件，脑子一个激灵，便马上将那张新碟和另外几张碟一起打包，分别给丁经理和黄小姐快递过去。这个方法太好了，既避免了不知道怎么送去的麻烦，还可以给她们制造一点小小的惊喜，是女人都喜欢这样的惊喜。
4
十五天的评估期，犹如十五年有期徒刑，我每天心里都七上八下。如果永胜评估觉得海封OK，我下一步该怎么办？如果OK了，也只有一个月的时间了，正好没有完成任务，差一点点订单，被海封领导开除了，我该怎么办？十五天的评估期，我该怎么和永胜联系，其中有没有什么猫腻？如果这时有一个有经验的业务员教教我，我真的可以为他跪倒在地连磕三个响头，叫声"师傅"。有吗？不可能的。海封的内部和外部竞争都是白热化的，虽然平常都在一起吃饭，但是他们压根儿瞧不起我们这些新来的业务员，何况我是刚入行。地球人都知道我是个穷人，和他们根本不是同路人！
当生存都成为问题时，面子已经不那么重要。在一个午休时间，我专门找了几天都没见到面的刘经理，把我碰到的困惑老老实实告诉了他。刘经理是一个身经百战的老江湖，我虽然没有成绩，但他其实一直在观察我们这群新业务员，并且觉得我是一个可塑之才。刘经理告诉我，公司的规定是死的，人是活的，虽然有的业务员可能业绩差了点，但这是有很多原因的，不要灰心，好好干，业绩没达标只要你人在我心里达标一样OK！听完这句话，我心里翻江倒海似的，热血澎湃。
晚上，我在床上翻来覆去想着刘经理给我说的那些话，不知道是关心还是提醒，是敷衍还是忠告。结果我什么也没有体会出来，不过那晚，我失眠了，我想起在家乡的父母，他们现在还好吗？他们知道儿子现在的困境吗？想起了童年，想起了学校，想了好多好多……
人生永远是那么离奇，第二天一上班，我的头脑一片模糊，但清楚地听到了一个振奋人心的消息！