《时代赋予的营销方略》第18/38页
有些企业想通过定价来取得控制市场的地位，即使市场占有率最大化。因为，企业确信赢得最高的市场占有率之后将享有最低的成本和最高的长期利润，所以，企业制定尽可能低的价格来追求市场占有率领先地位。企业也要能追求某一特定的市场占有率。为实现这一目标，企业就要制定相应的市场营销计划和价格决策。当具备下述条件之一时，企业就可考虑通过低价来实现市场占有率的提高：市场对价格高度敏感，因此低价能刺激需求的迅速增长；生产与分销的单位成本会随着生产经验的积累而下降；低价能吓退现有的和潜在的竞争者。
4产品质量最优化
企业也可以考虑在市场上产品质量领先这样的目标，并在生产和市场营销过程中始终贯彻产品质量最优化的指导思想。这就要求用高价格来弥补高质量和研究开发的高成本。产品优质优价的同时，还应辅以相应的优质服务。
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企业制定价格时要考虑企业产品的制约因素：市场需求、成本费用、竞争情况。但是，在实际定价工作中往往只侧重某一个方面的因素。大体上，企业定价有三种导向，即成本导向、需求导向和竞争导向。其中，成本导向包括成本加成定价法和目标定价法，需求导向包括认知价值定价法和需求差别定价法，竞争导向又包括随行就市定价法和密封投标定价法。
(1)成本加成定价法
成本加定价是指按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格。加成的含义就是一定比率的利润。所以，成本加成定价公式为：p＝c（1＋r）
式中，p为单位产品售价，c为单位产品成本，r为成本加成率。
与成本加成定价的方法类似，零售企业往往以售价为基础进行加成定价。其加成率的衡量方法有两种：1用零售价格来衡量，即加成（『毛』利）率＝『毛』利（加成）／售价。2用进货成本来衡量，即加成率＝『毛』利（加成）／进货成本。
将一个固定的、惯例化的加成加在成本上，这样的定价从逻辑上是行不通的。在制定价格的过程中，任何忽略现行价格弹『性』的定价方法都难确保企业实现利润最大化，无论是长期利润还是短期利润。需求弹『性』总是处在不断变化中，因而，最适加成也应随之调整。
成本加成定价法具有以下几条优点：
1成本的不确定『性』一般比需求少，可以大大简化企业定价程序。
2只要行业中所有企业都采取这种定价方法，价格竞争也会减至最低限度。
3当买方需求强烈时，卖方不利用这一有利条件谋取额外利益而仍能获得公平的投资报酬，因而比较公平。
(2)目标定价法
所谓目标定价法，是指根据估计的总销售收入(销售额)和估计的产量(销售量)来制定价格的一种方法。目前定价法要使用损益平衡图这一概念。
目标定价法有一个重要的缺陷，即企业以估计的销售量求出应制定的价格，殊不知价格恰恰是影响销售量的重要因素。
(3)以需求为导向定价
1撇脂定价法
公司推出新产品或完全创新产品时，可以采用撇脂定价法，给顾客真正期望并愿花钱购买这些产品制定一个最高价格。
当这些顾客的需求已得到满足后，公司就把价格降低，以吸引另外一些较具价格竞争意识的细分市场。然后，循此再逐步降低价格逐层撇取"『乳』脂"(『奶』皮)或顾客细分市场，撇脂定价遂由此得名。
英特尔曾推出一款新的电脑芯片，刚上市时定价为每片1000美元，这个价格被某些细分市场看做是质价相当、物有所值的，因为用这些芯片装配的顶尖个人电脑，不少顾客都迫不急待地等着购买。但当这批价格意识不强、追求高质消费的时尚消费者已大部购买，销量开始下降，以及出现竞争者将推出相类似芯片的威胁时，英特尔便将价格降低，以吸引下一个具有价格意识的消费者层，最后价格降到最低谷的每片200美元，使得这种芯片成为市场上最畅销的信息处理装置。采用这种方法，英特尔公司从各个细分市场撇取了最大限度的收入。
2渗透定价法
与上述方法相反，公司对新产品制定一个较低的初始价格来迅速吸引大量购买者，形成大众市场。美国的德克萨斯仪器公司是这种渗透定价策略的首先运用者。该公司借助于所建的大工厂，尽量把价格定得很低，从而赢得很大的市场份额。成本也随之下降，然后该公司又随成本的下降进一步降低价格。货仓式商店和廉价零售店也大都采用这种市场渗透定价法。他们以低价来赢得多销，多销使成本进一步降低，转过来使得廉价商店有可能保持较低的价格。
近一段时间，"卓林"、"玛丽"、"加本力"、"圣达威"等一批陌生品牌的洋葡萄酒一齐涌向沪宁市场，使本已逐渐走下坡路的洋酒市场竞争更趋激烈，但在沪宁两市洋酒并没像商家预期的那样风行起来，相比之下，人们更钟情国产名葡萄酒。
据悉，这些洋葡萄酒多来自于法国南部的波尔多地区，这些酒在国外就是普通的日常佐餐酒或烧菜的料酒，但它毕竟是洋酒，许多代理商看中了这一点，纷纷将其引进国内。
人们本身对洋葡萄酒就比较陌生，加上牌子一『乱』，购买者就更加莫衷一是。加之，同产名牌葡萄酒迅速崛起，价格适中，因而洋酒自然不是国产名牌的对手。
在这种情况下，一些洋葡萄酒经销单位开始调低售价，将普通酒降至四五十元一瓶，同时将分销渠道由商场转至宾馆、饭店和娱乐场所，搞起"直销"来。起初效果不错，但各路代理商接踵而至，饭店和娱乐场所又抬高进场的价码，使得代理商之间自相残杀，结果是一损俱损。
3地位标志定价法
消费者有时会用价格来衡量一种产品的质量或威望，因此当价格降至某个价格点之后，该产品的需求反而会有所下降。地位标志定价法或威望定价法，就是给产品制定一个高价，以吸引地位意识强烈的消费者购买此产品。
4产品线定价法
一个公司通常都不仅仅销售一种产品，而是销售各种各样成系成列的产品就按少数距离较大的价格点来给这些产品定价，这就叫产品线定价法。
5挂零定价法
挂零定价法，即在某个整数之后再加上元、角等零数，意欲以很小的差价使人们心理上感到有很大的差价。但是，消费者也可能会把这些挂有零数价格的产品看做是低质品。有鉴于此，广州友谊商店把一款派克笔的价格定为2010元，而不像另一商店那样不明智地将一款派克笔的价格定为1995元。
(4)竞争导向定价法