《营销深层探讨》第12/17页
一家平价『药』品超市的日营业额约为6－20万元，相当于30家左右的连锁门店的总营销额。依靠“比国家规定的零售价低45％”来炒作，引起媒体的关注，争取免费广告，加上一些被砸被抢购一空等事件行销就可以抢夺眼球了。日常工作的营销策划是其运营的主要手段。
三、平价『药』品超市给厂家带来的营销难题
1、平价『药』品超市的超低价『乱』价行为
平价『药』房，低价格是其一种竞争策略选择，因此说其是低价『乱』价行为，好像有失公允。
他们一般是拿两种产品进行开刀：一是知名品牌，知名品牌老百姓价格参比明显，价格便宜老百姓会有明显的感觉。二是无名小厂家的普『药』，价格便宜的惊人，有些甚至零利润销售。其实低价只是引客手段，高价的保健品照样赚钱。
这种低价格竞争行为，扰『乱』了这些产品在连锁『药』店和社会其它『药』店的普遍的零售价格体系和批发价格体系，甚至厂家和代理商的供货价格体系，使得连锁『药』店和社会单体『药』店对厂家的业务员、业务经理口诛笔伐。但确实把很多相关环节的利润挤干了。没有了『操』作费用，很多产品就难以销售了。
2、从大的医『药』物流公司异地调货，造成串货行为。
如果厂家的当地办事处或者供应商不给其供货，平价『药』品超市就会和大的医『药』物流公司如九州通等合作，总能拿到较低价格的异地货物，造成串货。串货在中国又是营销癌症，因为涉及到利益分配，使得供应商的管理协调工作很难做。同时串过来的货，大家都不愿管理好终端，最好是卖不动才好。
四、平价『药』品超市的营销策略
1、设立『药』品ka经理。
改革目前的营销管理组织架构，按照实际的生意模式来设置营销管理人员。最好能增加一个专门管理『药』品超市的部门。设立『药』品平价超市ka经理一职，专门负责和平价『药』品超市谈判。统管平价『药』品超市业务。要知道一般的终端代表或者业务员是搞不定平价『药』品超市的，他们手中的资源和谈判能力和平价『药』品超市不在一个水平上。大客户就需要大客户经理来搞定。同时笔者认为也应配备专门的平价『药』品超市终端人员。
2、真正从思想上重视平价『药』品超市这一业态。
不少医『药』界的朋友说，我们拒绝和平价『药』品超市做生意。但请你去平价『药』品超市走走看看，只要是稍微出名一些的品牌产品，那个平价『药』品超市没有，不因为你不和他做生意平价『药』品超市就没有你的产品卖，因此这种鸵鸟策略应该彻底抛弃。
可以完全肯定地说，平价『药』品超市在近几年内还会蓬勃发展。这是竞争的必然趋势，躲是躲不过的。只有认真研究对策才是唯一正确的策略。
3、事先介入，争取主动
等到平价『药』品超市把你的产品变成平价，再去调高价格就要付出较大的代价。因此各地业务员要密切关注平价『药』品超市的开业信息预告，在开业前就去协调自己产品的价格，不要让平价『药』品超市拿自己的品种当成引客品种。
因此，你可以派自己的业务员，与平价『药』品超市总部所在地的总部管理部门搞好关系，随时打探其在全国各地新开业的平价超市消息，然后报告你的公司总部。公司总部安排其在当地的业务员在平价『药』品超市的开业地前快速跟进。一般来说，开业是需要人捧场的，及早切入肯定会争取到较好的合作条件。
营销深层探讨 22 直面竞争激烈的市场平价药品超市终端营销策略(3)
4、签订价格维护建议书
你可以书面建议书的方式，说明自己的产品是治疗『性』『药』品，是有品质的长线产品，不是保健品。治疗『性』『药』品较少有价格需求弹『性』。不因为低价消费者就会多消费，同时消费者有病，也不会因为贵了就不购买。
可以写出一个书面报告，说明自己公司的促销支持，维护其销量，而不是降低销售价格。比如提供礼品、促销活动、培训支持、顾问式行销支持等，买赠活动等，以保持和提升你的产品的价格体系。同时说明希望建立双方长远合作关系，而不是简单的低价促销关系。
也可以签订价格维护协议，以返利的方式促使其提高零售价。笔者用此法，在供货协议中明确必须保持零售价的水平，不能低于某个最低零售价格，不能拿我们的产品作为特价产品，颇佳『药』品超市为了获得返利，就不得不遵守我的价格维护协议，因此『操』作效果颇佳。
5、主动加入其采购大联盟
比如老百姓大『药』房与国内500多家医『药』厂商每年签订了20亿元的订单，签订这项战略合作协议的目的就是为了其战略扩展作准备。对厂家来说，这样可以保证谈判的主动『性』。
6、直接供货，防止外地低价货物串入
可直接与平价『药』品总部建立采购关系，比如老百姓就是总部与若干厂家签订销售合同（包括购进价格、销售多少、年终返利、促销资源、产品配套政策等），定好合作大框架，再让各省级物流中心与厂家在当地的办事处也签订一份合同。这样，产品由厂家发送到自己的办事处，再由该办事处送到当地的“老百姓”省级物流中心。
7、主动跟进平价『药』品超市的系列促销活动
一般的，平价『药』品超市已经学会了快速消费品商超的做法：月月有主题、周周有活动、天天办促销。节假日他们也会“炒节日，卖季节『性』产品，卖礼品”，促销活动在门口、店内等举行。作为厂家应该主动迎合，可以采取签订长期合同的方法，同时管理好你的促销人员和促销活动现场效果。
8、派驻店促销或者雇佣兼职的驻店促销
早派驻店促销，你的费用就会低，一般平价『药』品超市一个驻店促销费用已经到了800－2500元不等。不同地区差异『性』较大。但是没有不收费的。尤其是趁其开业之初，看好的厂家还不是很多时，你可以签订一个较优惠价格的驻店促销，有无促销，销量可以翻几番。目前驻店促销员在平价『药』品超市已经非常普遍了，成为销售上量的主流模式。也是终端拦截的最高境界。
如果你的产品划不来自己派一个促销员入场，那么就可以雇佣一个与自己没有竞争关系的兼职驻店促销员。保证你的产品有人帮你推荐。
9、利用好平价『药』品超市的内部报纸
平价『药』品超市都由自己的出版物，或者叫广告报纸，免费发给患者，传达一些产品知识和促销信息。普及医『药』知识，宣传自己的『药』店。厂家可以在上面发布广告。这些高一是便宜，二是受到的审查少，可以打擦边球。
10、搞好堆头或者陈列