《让自己畅销起来》第12/34页
显而易见，在这前后对照鲜明的经历中，起决定作用的是工厂给予客商的"第一印象"。脏和『乱』的环境吓跑了外商；有序、整洁、幽雅的环境又引来和征服了客人。在现实经济生活中，因"第一印象"的好坏而影响生产经营的例子几乎到处可见。试想，如果商店的橱窗和陈列柜里摆上不合格的次品，如果电视机厂办公室里的电视机不显图像，这将给职工和顾客带来什么样的"第一印象"？还有比这更坏的拆台广告吗？所以精明的企业领导人总是善于从第一步着手，随时随地给人良好的"第一印象"。
爱美之心，人皆有之，北京某服装厂的前后情形的变化就说明了这一点。
促销的关键--美
在大都市，一般商店都很注重装饰门面，橱窗、柜台也不例外。当你在街上毫无目的地漫游时，金壁辉煌或素装淡雅的外表，必然引起你的注意。走了进去，透亮明快的橱窗上摆满了各『色』商品，琳琅满目；柜台里，整洁有序的货物，目不暇接。在这样的环境下选购商品，不但使心理得到满足，而且还有一种难以言表的优越感。
商场货物摆放如何，对于产品推销关系极大。国外超级市场一般都设计多条长长的购物通道，避免设捷径通往收款处和出口，目的是让顾客必须从长长的货架旁边经过，这样边走边看，很可能看中本来不打算买的一些商品。大多数人惯用右手，喜欢拿取右边的东西，为此，超级市场的一般做法是将利润较高的物品陈列在右边。另外，商品的一般摆放都是在和顾客眼睛平行的位置，据有关调查认为，这样摆放能使同一类商品销量增加70％。
外表装饰的恰到好处，就能远远地吸引人，内部摆设的合理，就能促进商品销售，在国外是这样，在国内也越来越重视。有一家百货公司，牌子老、客户少，有一段时间硕大的百货公司顾客还没有营业员多。老板发现后，一下子醒悟过来。于是拨了一百多万元进行了装修，里里外外、上上下下来个大改观，结果营业额增长了3倍。有人说3分姿『色』7分装，7分姿『色』不用装，这话对人来说有一定道理，因为他所强调的是自然美。随着时代的变迁和社会的进步，单纯的自然美已经不能满足人们的要求，人们无时无刻不在追求美，在美的环境下用餐，在美的歌声中消除疲劳，在美的商店里购买商品。所以，无论是人，还是商店，都应该认真进行外表装饰，只有这样才能促进商品销售。
"一丝不挂"发悬念
1981年9月1日，刚从海滨度假村休假回来的一群法国公民上班了，突然，他们发现在他们的工作区四周，贴满了3米长的大海报，一位穿着三点式泳衣的漂亮女郎，双手叉腰，向着来往行人微笑。身旁写着：
"9月2日，我把上边的脱去！"
人们都等待9月2日的到来，这一夜似乎特别长。
第二天，上班的人发现海报上的女郎依然叉着腰微笑，但是"上边的"果真不见了，『露』出健美的胸脯。女郎身边又有一行新的说明：
"9月4日，我把下面的脱去。"
人们开始窃窃私语，究竟是怎么回事？新闻记者四处打听，也探不到内情。
9月4日，人们起得特别早，窗子向着广告牌的人，一早便起来向外张望。映入人们眼帘的是一个转了身的女郎，一丝不挂，她修长的身材在晨光中闪着健美的光芒。"下边的"果然没有了，身旁写道：
"美国海报广告公司，说得到，做得到。"
这则海报竟使美国海报广告公司家喻户晓，名声大噪，钱财滚滚而来。
诱导促销法
直观菜谱是一种让人一看就垂涎三尺的菜单。这种菜单不是干巴巴的文字，而是用图形或模型做成的『逼』真的菜肴，顾客观其形而点菜，会使饭店生意十分兴隆。
直观菜谱促销，近年来在日本饭店十分风行。顾客来到饭店，首先看到的是玻璃橱窗或柜台里的一道道美味佳肴。这些菜肴拼装在盘子里，『色』彩艳丽，姿态媚人，令人食欲大增，盘子上标明菜肴的编号、名称、价格和主要原料。顾客挑选的模型，实际上就是菜谱，用塑料或石蜡制成，十分『逼』真。这些菜谱，有时饭店也出售，顾客买回家去，或当艺术品欣赏，或作为礼品送给亲友，不仅为其作了宣传，而且，大大增添了顾客的兴趣。
我国上海、广州等地的餐厅采用了图照菜肴。（比较熟悉的菜肴仍用菜名、价格加以介绍外，对特『色』荣肴则拍摄成彩『色』照片，有的还介绍其特点。)顾客们从照片中可以看到菜肴的『色』、形，联想到菜肴的美味，激发起享用品尝的欲望。
民俗风情，促销新招
头裹彩『色』纱巾，肩挑箩筐，箩筐里堆放着葡萄干，『操』着不太流利的广东话"广而告之"，这是最近出现在广州叫卖葡萄干的"阿娜木罕"，它给初冬的南国大都市增添了几许情趣。
在海珠广场一侧，一位来自喀什的新疆姑娘，以一种新招吸引顾客：围着装葡萄干的箩筐不停地载歌载舞，头部频频晃动，头上的纱巾也随着飘扬，嘴里哼唱着《吐鲁番的葡萄熟了》的歌词。这别开生面的促销新招，吸引了众多市民驻足观赏，并掏钱购买，箩筐里的葡萄干在渐渐减少，而"阿娜木罕"系在腰际的花布荷包却慢慢鼓了起来。在越秀公园大门前，一位来自吐鲁番的胖大嫂在一棵大树下，一边有节奏地拍着手掌，一边哼唱着经过改编的歌曲："咱们新疆好地方哎，葡萄干儿甜又香呀!"听上去颇有一番韵味，不少来公园的游客停住脚步，望着小箩筐里的琉琅『色』的葡萄干，纷纷向这位新疆胖大嫂叫道："称一斤"、"来半斤"。
"阿娜木罕"们来穗，带来了她们的土特产，带来了她们的民族风情，也带来了她们独特的促销手法。
让自己畅销起来 第8章 第八种圈套
在经商活动中，精明的商家善于巧摆圈套，关健在于有意显示自己实力的不足，或者隐瞒自己强大的实力，使多疑的竞争者还有顾客造成错觉，从而有利于经营。
中小企业在不少方面无力与大公司匹敌，但并不是说，自身就没有优势可言。例如，同类产品争夺市场，大企业一般都密切关注实力相当的对手，对中小企业不是盯得很紧，这时中小企业就可以完全消除强大对手的敌意，为自己争夺到更大的生存空间。
除此以外，在资金筹措、产品促销等方面也可运用这一妙计，关健在于要抓住消费者和竞争对手的心理，虚实并用，便能收到理想的成效。
在市场促销中，运用巧度圈套的关键在于有意显示自己实力不足，或者隐瞒自己强大的实力，使多疑的竞争者或消费者产生错觉，有利于市场拓展。比如通过"限制销售"而有意识地使自己的产品在市场上保持供不应求的紧张局面，以此提高客户的积极『性』，刺激消费者的购买欲，进而扩大市场；又如产品滞销，而企业可以故意造成产品脱销的假象，以虚示实，引发市场对产品的需求。
无招胜有招
数以万计的中国人争先恐后地要成为美国土地业主，在上海开买当天，标价2188元的2000张美国土地证便被抢购一空，一些股票大户也参与其中，把每张土地证抬到5000元，并扬言有多少要多少。一个月后，每张土地证已被暴炒到2万多元。
而实际上，人们花了2万元钱买到的不过是一份精美的土地所有公证书，只可将其作为一份涉外财产和一件难得珍品收藏、继承、转让和馈赠。"自由进出"的当然只是你所拥有的这50平方英寸土地，就像你可以"自由进出"你自己的家一样，决无"自由进出"国境的自由。
无论如何，这应当算是一次精明的经营『性』活动：美国人事实上没有"卖"掉1平方英寸的土地，但那624万份土地所有权的价值，人们粗略算一下也就知道价值连城了。
47岁的司各特 摩格这项始于10年前的异想天开活动取得了令人瞩目的成功。