《让自己畅销起来》第3/34页



推销员环顾了一下太太家中的陈设,说道:"太太;我敢担保,您的这幢房子至少已有50年以上的历史了,可它至今仍这样坚固,当初地基一定打得很好。要想孩子长大有出息,就得从小打下良好的基础才行,而我们的《百科辞典》,正是为孩子们打基础用的。"

"我的孩子讨厌读书,请您不要『逼』我花冤枉钱吧!"

"我怎么会『逼』您呢?"--推销员柔声说道:"夫人,热爱孩子难道不是母亲的天『性』吗?如果您的孩子得了感冒,或四肢发育不良,您会对他不闻不问吗?您一定早就带他去医院诊治了,就是花再多的钱,您也是愿意的,您说对吗?"

"这又有什么相干?"

推销员这时脸『色』严肃起来:"怎么不相干呢?感冒和四肢有病,这是身体的病。一个人头脑也会得病,会得种种看不见的病。孩子的厌读症就是其中的一种。我们的百科辞典正是医治孩子厌读症的良『药』。您看,这儿的『插』图多漂亮,故事多有趣!为了医治您孩于的厌读症。您难道就不愿意花这一点钱?您就愿意让他变成一个头脑简单、没有出息的人?哪怕权当智力投资,您也该为您的孩子买一部儿童《百科辞典》呀!"

"我真服了你了,你真会绕!"--这位太太『露』出了笑脸,"每月的分期付款是多少?"她问道。

推销员成功了。他在对方表示不愿购买后没有泄气,也没有直接说服。而是用了一个巧妙的比喻,把话题引开,最后又自然引到让对方买书上,水到渠成。



让自己畅销起来 第2章 第二种劳与逸

以逸待劳应从多方面解释,不能只理解为被动防御等待战机,不能混同于"守株待兔"式的待劳。

以逸待劳,关键在于避敌锋芒,实行积极防御,使敌人逐渐消耗、疲惫,由强而弱,我方就能后发制人,由被动变为主动。

企业在经营中,"劳"与"逸"的关系可以形式多样,但"静"与"动"的关系却显得更为突出。

在竞争异常激烈的市场争夺战中,大企业与中小企业相比之下,"财大气粗","兵强马壮",一般充当市场的排头兵、山大王。面对这样强大的竞争对手,更要注意以静制动,以待其竭。例如不少企业的"老二"竞争术就是此计的实用,大企业开发出了新产品,中小企业是否跟进,可以静观市场的变化再作定夺。

在市场营销战中,无论市场上硝烟弥漫,还是表面上暂时风平浪静,企业经营者都应把握好"劳"与"逸"的关系,以静制动,一击成功。

免子就吃窝边草

和田一夫的店面大多集中在静风县内和神奈川县内,而且即使在神奈川县内,也绝不到小田以东的地方,更不试图进占横滨、川崎等大城市。

通常经营销售方面的行业,在业绩逐步成长之后,都会想打入像东京、大阪等大都市的市场。但是,和田却不这样做,因为他十分清楚自己无法和大都市财力雄厚的企业竞争,如果贸然远征,弱小的军团是很容易被歼灭的。

所以,和田在自己的领域内,为了赢得顾客的信赖,努力采取以地方『性』服务取胜的策略,亦就是店铺尽量靠近批发中心,这样才能确保食品的新鲜度,养分不致于流失,也才能充分发挥地方『性』连锁店的特『色』。

和田一夫采取以地方『性』服务取胜的经营方式,实际上也是"以逸待劳"谋略的一种应用。即使和田此后到国外开店,他依然采取这种谋略。比如在巴西开店前,先取得永久居留权签证,消除与当地人之间的隔阂,在那儿工作的人大多是当地人或已归化为巴西的人,所以在巴西八百伴商店服务的店员,并不在远征军。

福特处变不惊

20世纪20年代初,美国汽车工业全面起飞,各大公司纷纷推出『色』彩明快鲜艳的新型汽车,满足消费者的不同喜爱,因而销路大畅,惟有黑『色』的福特车保持不变,显得严肃而呆板,销量急剧下降。

但是,无论对各地要求福特供应花『色』汽车的代理商,还是对公司内的建议者,福特总是坚决顶回去:"福特车只有黑『色』的,我看不出黑『色』有什么不好,至少比其它颜『色』耐旧些。"

生产逐渐艰难了,福特开始裁减人员,部分设备停工,将夜班调成白班以节省电灯费,公司内外人心浮动,连福特夫人也大『惑』不解,沉不住气了。

福特了解夫人的担忧,信心十足地说:"我们公司的待遇高于任何企业,他们不会生异心,同时他们知道我是绝不服输的人,我不跟别人生产浅『色』的,一定另有计划。"

有人建议说,至少我们应该有新车在市面上销售,不致于让人说我人说快倒闭了呀。

福特诡谲地一笑:"让他们去说吧,谣言越多对我们越有利!"人们感到很奇怪,问公司是不是正在设计新车?是不是跟别人一样,会有各种颜『色』的新车?

福特回答说:"不是正在设计,早已经定型了!也不是跟别人一样,而是我们自己的,而且我们的新车一定比别人都便宜!"这就是福特一生中最得意的"杰作"之一--购买废船拆卸后炼钢,从而大大降低了钢铁的成本,为即将推出的a型汽个奠定了胜利的基础。

1927年5月,福特突然宣布生产t型车的工厂全部停工这是公司成了24年来第一次停止新车出厂,市面上所卖的都是存货。

消息一出,举世震惊,猜测蜂起。除了几个主管干部外,谁也『摸』不清福特打的是什么算盘。让人奇怪的是,工厂停工后工人并没有被解雇,每天仍然上下班,这一情况引起新闻界的极大兴趣,报上经常刊登有关福特的新闻,助长了人们的好奇心。

两个月后,『色』彩华丽、典雅轻便而价格低廉的福特牌a型车终于在人们长期的翘首等待中源源上市,果然盛况空前。这招"以逸待劳"的妙计促成福特公司第二次起飞的辉煌的局面。

福特这次面对各公司以『色』彩、外形为武器发起的挑战,福特并没直接应战,而是养精蓄锐,扬长避短,抓住质量、价格这两个关键作充分准备,一旦成熟,就使对手们由强变弱,由优变劣了。这是老福特的"锦囊妙计"。

老福特的"以逸待劳"正是一种后发制人的策略。这种策略常常表现为了一种紧跟方式。就是说,企业并不抢先研究开发新产品,而是当市场上有种新产品初『露』头角并显示出较强生命力时,就立即进行仿造和改进,把自己的改进型新产品快速抛入市场,达到"青出于蓝而胜于蓝"的结果。

矢田一郎的电话促销法

在日本东京有一个名叫矢田一郎的人,他的儿子是残疾儿童,他每天都被儿子的大小便问题弄得满头大汗。于是他决心研究专为残疾人使用的便器。经过几年的工作,他终于获得了成功。

矢田先生认为这项发明方便而实用,市场是不会有问题的。因此他提出了专利申请,并开始制造,然后去各商店推销。但是没有一家商店愿意经销他的产品,因为没有人愿意把这不雅观的便器摆在店里。

当前:第3/34页

提示: 双击屏幕进入下一页