《让自己畅销起来》第9/34页
综上所述，卡赛尼的独门绝招就是以精细手工来发大财。
"美而奇"何解
意大利"美而奇"酒店的经纪人爱德华 摩尔斯福，他有自己独特的经营术，虽然希望生意兴隆，但对那些嗜酒如命的人是极不赞赏的。他提出要将自己的酒店变成不出一个醉汉的酒店，而又能吸引好酒者。"美而奇"酒店的门标上写道："本酒店叫美而奇，美在顾客感到饮料食物美不尽言，奇在顾客整天在本店饮酒，不会中毒，也不会醉倒，因此，本店规定，设酒的范围分一小时饮、二小时饮、四小时饮、六小时饮、整天饮（以一天十小时为准）五种，每种饮什么酒，饮多少，都由本店配合其它饮料交叉安排，顾客不要指责。有意者请入内，本店热忱欢迎光临！
原来，该酒店的每一种酒，真正的酒料很少，大部分的酒都配有其它饮料，而各种蔬菜、菜肴、点心、特产小吃，品种多而味道奇。到这里来饮酒的顾客，反而给众多味美的食物吸引住而忘了多喝酒了。以一小时为例，每位顾客饮到的酒不下十大杯，但其中真正的酒料，只有一杯高级啤酒的容量。至于去那里整天饮的酒客，每人的酒料也最多是四两威士忌，而且饮酒时间间隔很长，因而也不会醉倒。
"美而奇"酒店这一招，引来宾客如云，生意好极了。
摇身一变，山鸡变凤凰
浙西常山县生产一种名为"胡柚"的水果，被当地山民巧打扮精"美容"后，如今成了风靡大江南北的珍品，为常山县农民带来上千万元的收益。
胡柚是一种开奇花长异果的果树，系柚子与柑类植物杂交而成，为世界少有。主要生长在浙西常山县青石乡、果实营养丰富、风味独特。货好还得有人识。常山县及时组建了常山胡柚集团，负责胡柚的营销、加工及基地示范等。胡柚集团请专家对胡柚的成分作鉴定，发现其氨基酸和维生素等的含量，为柚类水果之冠，具有极高的保健和『药』理功能。
集团总经理几次上北京南下广州，向各地介绍胡柚的特点，让更多的消费者认识它。县里还把常山胡柚的宣传录像搬到了中国国际航空公司的飞机上。
同时，常山人投巨资，从德国引进了几台选果机，专门为胡柚"美容"。在天马镇，记者看到一只只硕大的胡柚在选果机里一边翻滚着一边被特殊的刷子清洗尘土。"洗过澡"的果子又被送入了自动打蜡机里，喷蜡、风干、分级。经过这一道道程序后，原来一只只灰不溜湫的果子变得一个个"容光焕发"了。
为了保护常山胡柚这一独特的品牌，常山胡柚集团特地到国家工商局注册了"天子"牌商标。特级胡柚经过"美容"后均贴上"天子"小商标，然后装进特制的纸盒销售。常山胡柚经过打扮后，终于显『露』了它的身价，1996年在上海市场，1公斤的鲜果卖到了10多元钱。
近年，已有不少海外客商前来洽谈外销。常山这一"土果"开始飘洋过海了。
乡音一曲，买卖一宗
有一个叫徐商的中国人，在叙利亚最大的城市阿勒颇办完公事，忽然想起要替友人买几块手表。他推开一家钟表店的玻璃大门，未及开口，店员马上起身相迎，店员问明来意立即陪笑道歉："本人受雇只管修理业务，店主有要事外出，片刻即回，请稍等候。"言毕，走进柜台，在录音机里放入一盒磁带，喇叭里随即传出一支支优雅悦耳的中文歌曲。徐商本想告辞，忽然在异国店铺里听到乡音，不觉驻足谛听起来。半小时后，主人归来，表很快购买了。一曲乡音一宗买卖，令人叫绝。
该店常有外国顾客光顾，他们身居叙利亚难免思念故土亲人，因此备有一些国家的名曲，可随时根据情况提供给客商欣赏。在这种异国听乡音的气氛下，生意就好做多了。
酸梅--交易
当人们十分渴的时候，有人提议若有酸梅该多好呀，于是，人们便不那么渴了。条件反『射』使渴变为不渴，使饿变为不那么饿，使原先贵的东西变为不太贵了。商人们都处心积虑地运用条件反『射』来推销商品，促进销售。
美国摩根财团的祖宗老摩根，在开小杂货店时，每当有人买鸡蛋，他总让老婆来拣，原来老摩根颇有心计，他老婆的手纤细小巧，可以把鸡蛋反衬的大些，他利用人的视觉误差，巧妙地满足了顾客的心理，生意越做越兴隆。
以退为进，反面诱销
大家都知道，广告是商业营销活动中常见的一种宣传形式，通过宣传商品的优点以引起人们的购买欲望。但你知道吗？还有一种广告专门揭自己的"短"，宣传自己商品的"坏消息"。这就是致歉广告。有用吗？
1987年5月，某省食品厂在报上登了一个奇特的广告，广告内容是这样的：
致广大消费者：
本厂"康力"营养米粉近来在市场上严重脱销，给群众生活带来极大不便，许多群众纷纷来电话责问。本厂区居民对来本厂接货的百余辆汽车堵塞交通十分不满。本着为人民服务的原则，本厂特登报公开解释道歉。本厂康力米粉脱销有三个原因：一是购买康力米粉的消费者增多；二是本厂生产线陈旧，产量增长幅度小；三是本厂销售科科长李力强擅自批发50吨给个体商贩。目前正加紧安装，调试新引进的生产线，投产后产量预计可提高3倍，基本上可以满足群众的需要。另外，我们已经给李力强同志以行政处分，并撤消其销售科长职务……
这则广告看上去像是"揭短『露』丑"检讨书一般的广告，却产生了意想不到的效果，该厂库存积压的数十吨康力米粉一售而空。广告只字未提康力米粉如何有营养，如何畅销，但妙就妙在通过"销售科长擅自批发给个体商贩高价出售"、"旧生产线……"，"阻碍交通"三个基本事实，向广大消费者暗示"康力米粉"十分走俏，于是人们从不知到知之，从平淡态度到积极购买，从而打开销路。看过这个例子，我们再说以"款"促销，大概就好理解了吧。
人们的心理有一种十分微妙的现象，即暗示心理，有时总会不自觉地受他人态度的影响，见到广告后，总要受广告中涉及的多数人的态度制约，不自觉地就要跟着致歉广告造就的氛围走。
当然，我们不能用这种方法将假冒伪劣商品推销给广大消费者，这是一种不道德的欺骗。但是，对于优质的商品，从宣传艺术的角度来看致歉广告不失为一个以退为进的妙法。
除了有意造成一种暗示的致歉广告外，如果经营上确有漏洞，与其遮遮掩掩不如大大方方地广而告之，以求得消费者的谅解。比如：某洗衣机厂接到顾客投诉其质量问题的信件，经查是装卸过程中的过失，于是公开登报致歉。这则心诚意真的广告非但不会使该厂的产品销售下降，反而会有上升的趋势。这是因为广大消费者透过这则广告看到该厂服务大众的诚意和对质量重视的程度，因此，人们对厂家十分放心。
挂羊头，卖狗肉--另销
近来，东南亚超级市场和百货商店风行一种挂自己的头，卖别人的肉的"自有品牌商品"销售法。
所谓"自有品牌商品"是指标有商店特有标记的商品。以往这种商品大都出现在百货公司中，其最大的用途是作产品区分。由于这种商品颇具特『色』，因此往往比同类其他厂家的商品订价略高。
这种做法，首先，将原来自有品牌商品的高售价变为低售价。因为自有品牌商品完全是零售控制的，有了产品构想后，再找厂家加工，所以零售业者扣除掉代工厂商的生产费用后，还可以赚得品牌和行销费。
其次，注重自有品牌商品在商店内的陈列。对于这些出自自家手笔的自有品牌商品，零售业者自然是钟爱有加，因此，有些商店直接把这些商品置于同类商品中，然后以很明显的标志标明此商品的"诱人"价格，让顾客通过现场的比价，更倾心于这种廉价的商品。
第三，讲究自有品牌商品的命名。有些商店就用该商店名称来做自有品牌商品的名称，这种做法可以方便顾客记忆、辨别，加深对该类商品的印象。一些商店的主管人员称：我们既然也以商店名来命名，就表示我们对自己的自有品牌商品的质量有充分的信心。
至于自有品牌的选择，各商店也颇费心机。有的商店每星期都利用电脑排列出所有商品的销售排行榜，从其中选出较为畅销的商品进行开发、生产。为了避免发生自有品牌商品与商店内同类其他商品发生争夺同一消费者的"撞车"事件，有些厂家便选择一些很难与其竞争而技术层次又比较高的商品作为自有品牌，如电器、水产品等，此外，一些厂商还在商品的包装、容量、配方上下功夫，力求与众不同。
东南亚商店热衷的这种挂自己的头，卖别人肉的"自有品牌商品"销售法，作为一种促销活动的新尝试，在市场上引起了不小的轰动，也取得了良好的促销和扩大知名度的效果。在今日市场上，竞争十分激烈，任何商家如要取胜，必须注意：只有"出奇"才能"取胜"。"自有品牌商品"的销售活动不失为一种求新、求变、求异的新思路，是颇值得我们玩味的。