《保险不是套》第4/5页


  争相发财中,忠诚被沾染利益之色,也背负起发展使命。商品经济令忠诚为财富服务,为价值弯腰。在保险行业,寿险销售长期契约,客户和保险代理人更惟忠诚是重。没有忠诚,即没有长久合作。换句话说,彼此不忠,契约就不存在,保障也荡然不存。这一点上,忠诚的价值很明了。
  今天的忠诚并不复杂,只需彼此保持一种联系就足够。不管谁对谁,能始终惦记,已算是一种忠诚。
  论忠诚,不免耳红心热――这个神圣操守在岁月的变迁中,被无情拖进人间商战,如明镜高悬,普照天下。面对忠诚,企业要求着员工,广告着客户;面对忠诚,员工埋怨着老板,数落着客户;面对忠诚,客户掂量着利益,见异思迁。这三者,都忘了一个根本:就是面对忠诚,都该低下高贵的头。站在企业立场,忠诚是永远地服务;站在员工立场,忠诚也是永远地服务;站在客户立场,忠诚却是恒久地爱护。
  论忠诚,首先善意为先,善而得道,得道方能为之。但经济浪潮席卷,连泥带沙。不被尊重令人尴尬,前后左右都缺乏服务的心态和认识。或许认识还可达到,但心态缺乏,直逼服务为“伺候人”的事,就是悲哀。
  关于忠诚,一份调查报告预测了一个企业,说如果客户忠诚度每增长1%,这个企业今后五年的收益可增长2500万美元。
  看来,忠诚必将要被商战套牢了。

第21章 做保险容易产生幸福感
  有人说幸福是种感觉,愉悦之情因人而异,从前我也这么看。幸福的感觉可大可小,小到饿的时候有一块糙饼充饥就算幸福。
  自从结识了一群做人寿保险的人后,突然悟出幸福不该这么小家子气,幸福原来可以由成功带来无尽的喜悦,由情怀书写淡定的从容。这些幸福的感觉,决不高高在上,也不超凡脱俗,它们很平凡,很质朴,很亲切,很自然就改变了生活。
  这群做保险的人以人的生命为标的,给人设计生命的保障。健康的人视他们为“守护神”,患了病的人最先想到的是他们,遭遇意外命归西天的,化他们为神灵的天使,让亲人从他们手里接过活下去的保障、勇气和信心。这种时候,做保险的人真是欣慰,这种欣慰感就是幸福吧?这样来看,幸福是不是简单了?幸福是精神领域里的一种感受吗?是什么定义都能一概而论地限定吗?
  幸福的感受真是太博大了!人类丰富的感知令这个过程充满生动。时代变迁,许多事超越现实快速发展,迷幻的空间充满机会,“选择”成为获得幸福的重要认知。选择对了,人生必有坦途通向幸福。选择错了,幸福便只在天边向你挥手。
  每个人都期待幸福能瞬间实现,这种美好的期待在做寿险事业的这群人里算是最旺盛的。他们把对幸福的认识转变成对生活的态度,这种转变包含着热爱和激情,令他们做事执著,凡事尽心尽力,敢于挑战未知。在销售保险的路上坚定自信,把失败当教训,把教训当经验,高唱着从头再来,心情豁然轻松。永不服输也不言败,不论遭遇多少困难,笑容总能在失落和泪水中欣然绽开,欣慰永远伴随。
  这样的欣慰是幸福,这样的人生是幸福。不轻易放弃也不轻言成功,这样的人抱着怎样的执著和坚实。如果由他们谈论幸福,那幸福必出自豁达,必出自坚忍,必出自乐观,必出自追求。这样的幸福完美快乐,这样的人生充满教益。
  但是,冲破习惯注定使人生不会寻常,一路荆棘也必一路春光。与世界同行,引时代风骚,为幸福付出追求的精彩。不管别人怎么说,只管自己走大路,经历了风雨才懂得彩虹,饱尝了艰辛才明白最真。
  幸福的感觉就这么简单,历尽沧桑,坦然一笑,尽释怀。

第22章 都是汽车惹的祸
  不久前看到一则赔案:一个人因驾驶汽车被一辆摩托车刮碰了一下,于是就下车来跟骑摩托车的人理论,肇事的摩托车司机不理论要逃跑,驾车人就紧紧抓住摩托车后备箱,结果被摩托车拖出好远摔成重伤,经抢救无效死亡。
  另一个案子:一个人买了一辆汽车,没开几天就被人在车门那儿给狠狠划了一下。新车受伤,买车人心疼不已。什么人对此怀恨在心呢?于是日日琢磨夜夜难眠,很长时间心神不定寻“凶手”,把自己弄得神思恍惚焦虑不安。不日,心脏受不了这等折磨,突发强震,令这人永远平息而去。
  两个驾车人都为汽车辞离人世,留下千古遗憾。孤独的车无人驾驶终成一堆废铁,可即使有人驾驶,汽车的末日还不照样是堆废铁!――遗憾的是两个早逝之人没想明白,把未来的废物当成了宝贝。
  还有更怨的,只给汽车买保险不给自己买保险,结果与汽车“同归于尽”时,汽车获赔死而复生,人却白白进了天堂。说到这顺带想起全力以赴给小孩买保险的人,大概忘了孩子的最大保障来自父母。飞机上预演动作有个环节,当氧气面罩脱落时,大人先得自己戴好面罩然后才去管孩子。道理很简单,凡事都有主次。
  汽车,代步工具而已,既然当腿,磕磕绊绊又有啥?摔上一跤,皮肉之苦尚能接受,代用品刮擦一下却要搏命,实足可惜。人啊,一旦有钱脑袋就晕,日子富足马上不知所云。
  车潮涌涌时,常看条条大道变钢铁之河,一个个铁壳虫子般爬行,所有肉身憋挤在铁壳内木呐发傻,突然就想这样的保护实是更加的危险。
  上苍为人类造出肢体,本要人类行走运动,可四周却日见好吃懒做之人。如今走路者甚少,越是骄傲者越把自己装进铁甲――求得安全?体会爬行的自由?躲避喧嚣求宁静?还是侥存一份平安?
  生命被这样的局限束缚了,生命的空间跟活力在那堆钢铁里面吗?如果人类不需要腿,完全可以像鱼那样活在水里,像鸟那样飞在天空,干吗要行走大地?然而今天的人越来越眼热各种轮子,用上苍给予的肢体和头脑创造出非同一般的时速快车,令同胞驾驭飞奔的钢铁时,连同生命一起搭上生死时速。
  人人都明白,都是汽车惹的祸,但法律并不惩办它们。

第23章 狗也需要买保险
  有个讽刺幽默,说有一日一个怀抱小狗的人走到正在负责办理保险的人面前,问狗可不可以买一份保险。正在办理保险的人乐了,毕恭毕敬回复说对不起,我们的保险是卖给人的,以人的生命为保险标的,狗不能买。
  抱狗之人立刻严肃地说,我的命不如它值钱,你知道它值多少钱吗?说出来吓死你。办理保险的人立即乐了,朝抱狗之人说,那倒可以考虑考虑,您就自己先买份保险吧,受益人呢……可以写它。
  这是个幽默笑话,但绝不是凭空想象出来的,生活里本来就无奇不有。要是论起呵护生命,人在狗的身上真是没少下工夫。粗略算算,动物里与人长相厮守的除了四害就是狗了,但狗跟四害不同,四害是人类要灭的,狗却是人类要养的。一只宠物再怎么养,也没有像今天的狗这样,与人之间关系至密,甚至超越人与人之间的关系。许多狗早已获得城市绿卡,可长久与人共居一室,如一家人般朝夕相处。有个社区做人口普查时顺带做了狗的普查:社区人口5万人,狗1.5万只。
  还好,世界的主体还是人。不过说到狗,倒是想起一次与一养狗的朋友交谈,才知如今狗早已与世界接轨,人种里或许还少有贵族移民,但狗种里贵族迁移很普遍。狗族里也分三六九等,白的黑的,穷的富的,跟人间没啥两样。不过,一只纯种贵族狗往往不是我们认为的那种狗,纯种狗基本丧失狗的天性――不叫不咬,沉默寡言,跟人似的,吃狗粮、穿狗服、玩狗玩具、上狗医院。平时每日散步、遛弯,过节了还要穿戴整齐,跟人一起参加聚会、比赛。人饿了,胡乱对付一下就行,它饿了,却安闲等待,绝不蹭人之食。人在这种狗贵族风范前常常变得无所适从,原本该是狗仗人势,现在弄颠倒了。
  不知从何时开始,狗过上了人的日子,有了狗爹狗娘,成了狗儿子,与人平起平坐:一起看电视,一起钻被窝,一起吃食,一起逛街。人反而因狗腰板直,口气硬,肚子挺,说话牛。
  本来,人也是有气势的,但现在跟一大狗在一起,就不知谁仗谁的势了。反正现在的人都喜欢仗势,仗人势、权势、财势还不够,还要加上车势、狗势。财大气粗者的势本来已体现在豪宅和靓车上,现在又加上了狗。所以狗自然不可小觑。人要买保险,那狗更得买保险喽。

第24章 生命需要直销方式
  一日跟某人聊天,说起推销,这人说今生最烦两种人,一是推销保险的,二是推销保健品的。问为什么,这人说受不了,遇上你就知道了,一个字:烦!
  无独有偶,有一天朋友聚会,有人愤然讲起一个推销员的来电。本来是推销保险的,硬不说正题,绕了一个无聊的弯子,先是问“你知道我是谁吗?”接着说“我估计你也不知道我是谁?”然后说“你知道我是怎么找着你的吗?”接着说“找你可真不容易啊”,全是废话!接电话的人就烦了:你谁呀?瞎掰什么?对方说“你知道我是怎么找你的?”听起来好像不听下去还不行,“我看了你的文章,那张报纸在办公室的地上给踩来踩去,是我把它捡起来……”电话这边喀嚓一下,挂了。你说烦不烦,有话好好说,偏不,绕弯子玩话术,结果砸了,出力不讨好。推销这行本来就容易被人误解,这一来不是误解是反感了。
  过后一想,还别说,今天的生活,许多新鲜玩意儿、破例的东西有时候还真是上面这两种遭人“烦”的人给送来的,这两种人敢吃“螃蟹”,敢颠覆传统,总能把最新的东西带给你。就拿保险来说,当年中国大陆第一批推销员推销保险时,许多人还以为保险是“保密局”呢。从那时算起快20年了,尽管人们已经知道了保险,但一听说有人要来推销保险,还是不能完全接受。讨厌卖保险的人就像讨厌小偷一样。可遭遇小偷会想起警察,销售保险的人跟警察一样,平时想不起他们,遭遇意外就会在第一时间想起他们。
  由此我想,卖保险或卖保健品的人,其实都在维护生命。保险为生命提供保障,保健品为生命提供养护,这两种销售都直接面对生命,不烦你烦谁?人们不接受的原因除推销员个性原因外,另有一个重要原因,是人们一直生活在陈旧的传统习惯里。
  大家不妨回忆一下,当中国的三尺柜台被自选商场替代时,我们都曾惊讶过商品原来还可以那样销售!如今自选商场司空见惯了,直销方式又成了一只新“螃蟹”。
  生活总要日新月异,生活逼着我们接受新东西。以后人们还会遇上私人医生、私人律师、私人保健师等,人类需要有人走在前面去给大众指路。别小看那些穿街走巷,每天跑一个个社区和家庭的人,他们带来的不仅是福音,还有生活的节奏,时代的脉搏以及改变人生的机会。

第25章 保险成为“三大件”之一
  跟朋友聊天,说起以往结婚需要置办的三大件,从座钟、手表、自来水笔,说到缝纫机、自行车、五斗橱;又从电视机、洗衣机、电冰箱,说到电脑、音响、家庭影院;后来说起现在的三大件,让我大吃了一惊,这三大件是:房子、汽车和保险。
  “保险”成为结婚必备的一大件,是为喜事。
  前两件可以理解,是物质的需要,除了面子,也是满足生活水准,提升生活品质的一次机会。结婚嘛,人生真正的开始,倾其所有或者八方敛财去组建一个堆满物体的家并不为过。这样的折腾让“结婚”变成“发昏”也是有情可原。可是,几十年演变过来的物质欲望随着时代的变化不断花样翻新,金钱的加码和台阶就像一个摩天大厦,要是有一天真的站在了上面,头晕目眩是肯定的。这时候,救命的稻草――保险,就出现了。
  说保险是救命的稻草一点不假。难道房子不用买保险吗?要是不买保险,一把大火烧掉了怎么办?大楼要是塌了,不是几十万打不打水漂的问题,这辈子还能不能喘口气都难说了;汽车能不买保险吗?汽车不买保险你都不能开到大街上去,你敢开,警察抓你。汽车的保险不但要买,还得养活这家伙呢;家里其他一应俱全的玩意儿能不买保险吗?比如主人,血肉之躯,安乐窝里的主宰,要是万一有个好歹,这窝里的一切可咋办?
  得保护这窝。可怎么保护?想来想去,想明白了,想透彻了,知道自己即便再能,再大款,也是无法跑到生命的前头去探个究竟的,老天在“未知”这个层面上,给了所有人同一种平等。于是想到买保险,连人带物一起投保,给房子、汽车、一家老小,统统罩上保险套。
  房子、汽车成为现代结婚两大件,说明它们是检验生活质量的一个重要标准;保险跟着成为一大件,说明保险是为生活质量保驾护航的哨兵和卫士。现代人将房子、汽车和保险捆绑在一起,说明现代人终于懂得了自救和自我保护,有了生存的危机意识,这实在是一种文明和进步。

第26章 改变观念最重要
  北方有句俗话,叫“别拿豆包不当干粮”。字面意思是说,北方人吃饭不愿拿豆包当主食,那玩意儿甜丝丝的像点心,不像米饭、馒头是正宗货。这跟南方人不把面条当饭吃是一回事。
  但“别拿豆包不当干粮”的寓意有点哲理,是说别小瞧了啥,别错过了啥……
  譬如保险业的“个人营销”吧,这个行业,中国人才认识了十年,改革开放以前,它还没走进国门,是个典型的“外来货”。最先操起这个行当的,被人们讥讽为“跑街”、“扫楼”,若干年后再看看这些“跑街”的、“扫楼”的,一个个都开上汽车,用上手提,住上高楼,俨然成了老板,宛如做起生意。可那些讥讽者呢,没有一个能超越这些“敢吃螃蟹,敢摔铁饭碗,敢下海扑腾”的人。
  呵呵,跑街也好,扫楼也好,反正幸福的生活跑来了,扫来了。时代就是这么变迁的――“变”,成为永恒的不变。
  如今,还有谁说“推销保险”是跑街?扫楼?如果还有这么看的,那他真是落伍了。今天的“保险营销”已是个职业,在这个职业里做成巨人的大有人在。问题是许多门外之人不清楚这到底是个怎样的行当。
  笔者有幸认识许多保险业的朋友。在此介绍一二:推销人寿保险的人,被称为“保险代理人”。它是存在于保险公司与客户之间的服务者。这个“服务者”依靠推销保险公司的产品而获得报酬。保险公司承担对其专业培训、文化熏陶、市场激励和服务管理。好的保险公司,还大量投资为保险代理人营造职场,从而扩大和促进保险代理人的自我经营。
  对保险代理人来说,服务好客户是第一位的,只有服务好客户,才能得到相应的报酬。而选择保险公司也很重要,因为客户相信价值品牌。只有客户信任的产品,保单才能成交。
  这么说来,这个职业与传统职业是有所不同的,个人能力是个关键,做的好,前景可观,非传统职业所能比。因此,过去一些不习惯的看法,在具有挑战和诱惑的这些新行当前,应该有所改变。
  变,令时代进步,也令我们思考。换一个角度,换一种思维,或许就换了一个人生。

第27章 后记
  《保险不是套》准备付梓出版时,看到南方周末一篇文章,《保险代理制:亿万财富背后的残酷生存法则》,这篇文章引来网上网下一片议论,保险行业更是骤起波澜。
  其实“波澜”老早就有,不是一篇文章才带来,只是从前很少有人理睬保险业,甚至更多人看不起“保险个人营销”这个群体,因此没人愿意为这个群体说话。从这个角度看,南方周末这篇文章算是勇士,总算写了点啥,说了点啥,引出一堆肯定的、否定的、关心的,体验的,等等,大家似乎都敢站出来了,这对中国保险业和监管部门来说,顶顶是件好事。
  “个人营销”是中国保险业的泊来货。这种销售体制在国外较成熟,拿到中国似乎味道有些变。这跟许多因素有关。市场上保险公司雨后春笋般遍地开花,股市上保险公司也牛气冲天惹人眼热。门槛低,收入高,什么人都想进来试试,也是事实。
  可真正的事实是:保险这东西,让人欢喜让人忧――不干不甘心,干了心不甘。
  于是,胡洪侠先生专此为书取名《保险不是套》。其意有三:
  1、不是“套保险”,意喻卖保险不是设圈套,理当品质第一;

当前:第4/5页

提示: 双击屏幕进入下一页