《让自己畅销起来》第6/34页
3年前，稻盛和松风工业公司的一名职员共同创建京都窑业公司。他们拚命工作，努力奔走推销公司的产品，积极说服各厂商试用。但是，当时美制品占有大半的日本市场，大的电器公司只信任美国的制品，根本不采用日本厂商自己生产的东西。稻盛心想，既然日本市场犹如铜墙铁壁般难以打入，不如以奇招制胜。这一招就是使美国的电机工厂使用京都公司的产品，然后再输入到日本，以引起日本厂商的注意，届时再来日本市场就容易多了。
美国厂商不同于日本，他们不拘泥于传统，不管卖方是谁，只要产品精良，经得起他们的测试，就可以采用。这给稻盛带来了一线希望。
尽管如此，想在美国推销产品也不是一件容易的事。稻盛在美国将近一个月的时间里，推销行动全部都吃了闭门羹。稻盛遭受到这样的失败后很生气地下决心再也不去美国。但是回国后发现除了这个招术，实在没有别的办法，他只好又返回美国。
上天不负苦心人。稻盛从西海岸到东海岸，一家一家地拜访，终于在拜访数十家电机、电子制造厂商以后，碰到得克萨斯州的中缅公司。该公司为了生产阿波罗火箭的电阻器，正在找寻耐度高的材料，经过非常严格的测试后，京都公司的产品终于击败了西德与美国许多有名的大工厂的制品而获得采用。
这是一个转折点，京都公司的制品获得中缅公司的好评而采用后，许多美国的大厂商也陆续与他们接触，终于使稻盛如愿以偿，将产品输出到美国，使它成为美国产品后再运回日本。京都公司就这样在美国打响了。
小生意也能赚大钱
1988年，香港铜锣湾出现了第一间专卖汤水的连琐店，称为"阿二靓汤"，这间店铺一开业生意就十分兴隆，现今已在尖沙嘴、旺角等地区开设了分店，并还有不断增加的趋势。
曼哈顿集团的执行董事唐君棣说，"阿二靓汤"店的建立，主要是来自一个灵感，看到香港的饮食业十分蓬勃，但却没有一间食品店专门经营广东人十分喜爱的汤水。于是几个朋友避实就虚，开办了第一间店铺。在管理策略上以中式食品为基础，采用西式快餐店的经营方法，店铺的面积不大，目的是希望增加每间店铺的顾客流动量，以提高每天的生意额。目前，"阿二靓汤"的招牌菜式主要是例汤炖汤及自制香妃鸡。例汤与炖汤的区别在于前者都用大锅煲煮，而后者则是一盅盅分开来炖。当然两者的售价也不一样，例汤每碗12港元，而炖汤每盅28至100港元不等，尽管这样，很多客人还是不断用电话预订特制的炖汤。以铜锣湾分店为例，周末及假日的日生意额可高达3.2万港元，平日则可达2万多港元。每月的生意额高达80万港元。这样一个在常人眼里的小生意，在有心人的声东击西下，却创造出了这样一大片广阔的天地。
以虚击实，防不胜防
古人说"虚虚实实，真真假假"，"玄之又玄，信不可测"，今人在商战中不可不用此计。当然大家应该反对那种无中生有、以假『乱』真的"欺诈之术"，但却不能不学会以实击虚、将计就计的"防诈之法"。市场竞争中，虚则实之、实则虚之，虚而虚之及实而实之等虚实并用之计为商家广为使用，必须有很强的识别能力，并将计就计，谨防上当。
例如日本的汽车制造商早就想打入美国商场，苦于找不到机会，而美国则以"汽车王国"自居，对日本采取蔑视的态度。在西方国家石油危机刚刚开始时，日本汽车企业把握了油价上涨这一信息，着手设计和生产节油的小型汽车，并迅速打入美国市场，而美国汽车企业则认为美国人还是喜欢豪华大型车，日本的这种汽车决不会在美国市场立足，结果日本小型车大面积地占领了美国市场(1985年占了1／4)。
竹园宾馆东山再起
竹园宾馆是1979年港商与我方合作建立的，起初也经营得红红火火，但自从1986年港商破产后，竹园宾馆被迫清盘退股，以前有的一些中外合资企业的优惠条件也因宾馆变为国营企业而丧失，入住率越来越低，形势十分严峻。
新上任的总经理李三带，针对竹园宾馆硬件较差和地理位置不好的情况，提出了"以软件弥补硬件不足"、"软件经营，公关先行"的经营策略。
当时正是"全国保龄球精英赛"即将举行的时候，李三带认为，深圳是个新兴城市，文化可塑『性』较强，保龄球在海外和港澳备受青睐，在深圳肯定会受到欢迎。于是竹园宾馆联系各界人士，并慷慨赞助2万元，提供比赛场地和食宿，把保龄球精英赛申请到竹园宾馆来举行。同时，他们又从经济上支持"深圳保龄球协会"成立。那段时期，大街小巷到处在谈论保龄球，深圳的广播iu视有专题介绍保龄球，宾馆的保龄球场也成了一个消闲的好去处。保龄球与竹园宾馆同时吸引了大家的注意，宾馆的知名度也大大提高了，经营很快走出了困境。
后来，竹园宾馆将对保龄球的热衷扩展到整个体育事业，先后接待了第六届全运会、第八届亚乒赛、中国首届特奥运动会、全国健美精英赛等的参赛者。竹园宾馆与体育事业建立了深厚的感情。
从表面上看，关心体育运动，赞助体育事业与宾馆经营无关，但正是对体育事业的热衷，才真正确立起宾馆的形象，社会效益妙来了最终的经济效益。竹园宾馆又从各方面提高员工的素质，加强内部管理，优化宾馆服务质量，提高了宾馆的经济效益。
追求产品的小而巧
日本著名的《日经商业》编辑部驻在以《时代的要求：轻、薄、短、小》为名的书中指出："商品的轻、薄、短、小化是知识与科学的结晶，是千百万消费者之所求，是时代发展的新『潮』流。"
所谓轻就是轻便、精致、轻松；就是厚度小、简洁、节约；短就是不长、不高、精干；小就是量少、体小、细巧。概括而言就是小而巧、省材、省能源，价廉物美，符合当今社会大力提倡的环保观念。
这正是当前社会审美观的新思『潮』，是产品设计的一个时代特征。小巧产品以其精巧、轻便、价廉物美的优越『性』展现着无穷的魁力。
由奥地利工业设计师f.a.波思切（f.a.porsccche）设计，意大利米兰夏特维尔公司生产的"爵士"仲缩型灯具（jazz），当它收缩折叠之后，犹如一本书一样大小，微微弧的灯臂板紧贴着灯座，简洁、亲切。
当消费者使用时，只要打开灯臂板，逐级抽出灯臂板，瞬间一个长达63厘米的台灯展现在面前。
"爵士"灯具收拢摆在桌上时，如同一本平整的书。于是不少人称之为"平如书本的台灯"。
"爵士"灯具不论居家使用，还是携带外出，均极为轻便。虽然整个灯具造型轻、薄、短、小，然而，功能结构却达到消费者预期的方便、精巧及适用的需求。
设计师在这个产品设计中使用了声东击西，以伸缩结构推出富有新思维的独特形态，在小巧和有限的部件中拓展产品的多功能，博取了消费者对具诱『惑』力和新鲜感的产品青睐，从而开创一个崭新的市场。
赚钱的"赔本"买卖
"鱼与熊掌不可兼得，舍鱼而取熊掌乎"，这一名言大家都很熟悉。在生意场上，这也是一种颇有创意的经营方法。从做生意的角度讲，就是舍弃一部分利益，而取得更多的大利。有时候，丢卒保车，舍鱼而取熊掌非常有效。它使人们在得到小恩小惠的同时，把大头让给了生意人。
日本已故的松户市市长本清，曾经是一个头脑灵活的生意人。他以开创"马上办服务中心"而名噪一时。他还拥有许多家连锁的『药』局。他将『药』局的店名称为"创意『药』局"，顾名思义，他的经营手法是具有独创力的。
松本先生曾将当时售价200元的膏『药』，以80元卖出。由于80元的价格实在太便宜了，所以"创意『药』局"连日生意兴隆，门庭若市。由于他以不顾赔血本的方式销售膏『药』，所以虽然膏『药』的销售量越来越大，但赤字也越来越高。但是，整个『药』局的经营却出现了前所未有的盈余。因为，前往购买膏『药』的人几乎都会顺便买些其它『药』品。这些『药』品当然是有利可图的。靠着其它『药』品的利益，不但弥补了膏『药』的亏损，同时也使"创意『药』局"的生意做得有声有『色』。
松本事业的成功，在于他能够明确地掌握消费者贪小便宜和顺便购买的心理和习惯。因为他将膏『药』卖得异常便宜，使人认为其它东西一定也很便宜，所以顾客买了膏『药』后，都顺便买一些其它的『药』品。可谓是在有所"牺牲"的同时，从其它方面赚取更多的钱，故被称为"声东击西"的经营方式。
用这种商法，无疑是在玩一种智力游戏。运用时需要对顾客的心理、习惯，对商品品种的配置等作出恰当的分析与安排。
让自己畅销起来 第5章 第五种砖与玉
企业在运用"抛砖引玉"促销法的时候，应有针对『性』实施，注意成本控制，最终得以实现预期目标。