《让自己畅销起来》第7/34页
经营者必须注意的是，要尽量使抛出的"砖"能真正引出"玉"来，世界上最精明的犹太商人就以"一本万利"作为经商的原则，故而他们能很快建立起自己的企业帝国，我们不妨学习借鉴。
在市场营销中，企业经营者要舍得花本钱做广告，搞公关。信息时代，"酒香不怕巷子深"的光景已一去不复返，企业要善于宣传、包装自己的产品，要让消费者不仅心动而且有所行动，抛出去"砖"要能引回来价值更高的"玉"才算是达到了自己的目的。
以德取信
做生意最要紧的是给人产生好感，但并不是你的风度翩翩且英俊的外表或是漂亮的容貌给予人的好感，而是对人亲切，对人关怀给人的好感，从心底发出来的真诚的微笑，干净的衣服、宁静地能接纳别人意见的雅量等等。这些虽然重要，但是更重要的是有颗对人关怀的爱心。如果有对人关怀之心，纵然存在别的诸如没本钱等缺点，你的生意也一定会欣欣向荣的。如果你有别的全部优点，力在求事业上尽善尽美，但没有对人关怀之心，你的事业就难以拓展，很难成功了。有很多人拼命努力，但都是为了自己的幸福，想给自己往后的日子及后代子孙荣华富贵。这种自私自利的观念是大错特错了，做生意赚钱并不是为了自己的享受，而是牺牲自己帮助别人对社会有所贡献，这才是人生最大的享受、最大的幸福。
大仓喜八郎就有这种恢宏的气度和正确的观念，所以他年纪轻轻就成为明治时代名噪一时的大人物了。
他18岁时来到东京当小店员，21岁自己开了一家小海产店。一年后，东京发生大饥荒，『政府』运米到大仓所住的地区救济灾民。灾民争先恐后排起长龙等候领取救济米，大仓却一个人站在旁边看热闹。
有人大觉诧异，便问道：
"你为什么不排队呢？"
他回答说：
"我并不是叫化子呀!"更难能可贵的是，这位小伙突然大叫：
"我店里的东西，全部送给你们，你们随便拿好了。"
在大饥荒的当儿，抢夺也在所难免时，居然想不到有这种甘愿牺牲自己的人，还有这种像天外飞来的好事。
大批的群众迟疑了一会儿，就一窝蜂拥进大仓的小店，展开一场激烈争夺战。
大仓站在店前看着自己以血汗换来的商品被人抢走，不但一点都不惋惜，反而神采飞扬，沾沾自喜。
20多岁的人就有这样的胸襟，真令人佩服得五体投地。
当他再从头做起时，大家对他的为人敬佩有加，他的声名已远播，人家看他像一颗光芒四『射』的宝石似的。因此，生意之好，确是前所未有，不久就奠下了开创大事业的基础。
有奖酬宾，以小搏大
做生意，讨价还价是难免的。讨价还价的实质是多争取利益，而争取顾客也是为了利益。有时候，你必须一反常规，用利益招揽顾客，这是行之有效的经营方法。解放前，一些商店常贴出"放血『性』大削价"、"『自杀』『性』大拍卖"、"赔本大降价"这类的海报，这无非是一种经营的方式，可称为分利式推销。今天，我们的国营、集体企业也开始学习用"利益"招揽顾客，盛行的有奖大酬宾，当然收益不小。
在墨西哥一个叫奥莱拉的超级市场里，有个颇有趣的招揽顾客的怪招。凡是在该市场购货的顾客，走到出口处收银机前，都按一下显示灯的按钮，若是绿灯亮了，这次购买的货物不论多少全部免费；若亮的红灯，就得付清货款才能出去。国外有的银行的信用卡也是每月摇奖，只要中奖，本月信用卡所购的货款全部由银行支付。
某大厦是著名的白酒厂创办的企业，出了件很犯忌讳的事情--被查获出售假冒商品，商厦的信誉受了影响。为了扭转企业"公共形象"，以求在激烈的竞争中不被"吃掉"，大厦利用各种传媒体大造舆论：奖赏伪制商品举报者，鼓励顾客参与监督。此举高『潮』未落，又推出有奖销售，将写着特等奖品字样的一辆长安面包车停在了大厦前。正如mba硕士梅先生所说：商战爆发了。其他同行经受不住销售额骤降的巨大压力，也开始"东施效颦"，手段有过之而无不及，奖励酬码越来越高，奖励花样越来越新奇，金项链、彩电、住房、轿车……一个高过一个。大厦平时日营业额八、九万元，实行有奖销售后，猛增到20多万元；大厦前那辆火红的"桑塔纳"给以无限的真实感和难以抗拒的诱『惑』，换奖券的柜台被人们围得水泄不通，就连值班经理台最后也变成了换奖券的柜台。大厦的生意也因此大大兴旺起来，曾在一小时之内售出过4万元人民币的奖券，最高时，一天的营业额达到45万元。
"抛砖引玉"法，让顾客明白自己可能得到的利从而积极消费，而企业虽然让出了一部分利，但招揽来的生意却远远超出让的部分，随之而来的是营业额成倍增加，资金流通加快，企业的知名度提高。小布店抛"伞"引"玉"
日本有家越后屋布店，经营各类纺织品，店面不大，资本不厚，生意也一般，店主人心里颇为焦急。
有次下雨，一些人急急奔到布店来躲雨，店主忙叫店员把店里的几把雨伞借给躲雨人。虽然不少人仍然没有伞，但大家都对越后屋产生了好感。雨后，店主人叫人买了一大批雨伞，还工工整整地写上"越后屋布店"的字样。以后下雨，来布店避雨的人都可以借到一把雨伞。
说来也怪，布店的生意居然渐渐兴隆起来。几年以后，布店变成了三屋百货公司，店主成了董事长。店主尽管财大了，气却不粗，仍不怕麻烦，公司中还是备有雨伞，下雨天可以借去用。
这店主借伞之举是否自找麻烦，多此一举？借伞还伞，确实很麻烦，但是，它却对企业发展起了良好的作用：
(1）雨伞给人留下一个良好的企业形象。人们想，肯借伞给别人的商店不可能是只知道赚钱坑害顾客的商店，这样的商店比较信得过，顾客有了这种心理，生意自然会兴隆起来。
（2）越后屋利用借伞之举，给自己的企业做了活广告，下雨的时候，人们撑着写有越后屋字样的雨伞穿街走巷，它使布店名声传扬。
（3）借伞，还伞沟通了商店与顾客的关系，人们进店借伞还伞，就会看到商店的橱窗、广告、商品，就会产生购买欲。
"傻瓜"照相机"零"利润销售
美国柯达公司是摄影器材业的先驱，其所生产的照像机、相纸、胶卷及冲印服务，一度居世界之首。但是，在专业的领域内，柯达公司真正傲视群雄是胶卷和相纸。不过，即使是胶卷，相纸和冲印，柯达公司也遭到过强烈的挑战和竞争。日本的富士、樱花，西德的爱克发等名牌也积极开拓市场，而且以较低的价格争取市场占有率，因此，近年来柯达的声誉已不如往昔。1984年洛杉矶奥运会由美国主办，但一切摄影有关的器材，均采用日本富士的产品，即可见一斑。
柯达早年为扩大胶卷冲印和相纸的市场，曾经使出一招"抛砖引玉"的计策，即发展出以简单易『操』作为原则的"立即自动"照相机。该机的特『色』是构造简单，使用方便，且无须测光对焦，只要对准摄影的目标按下快门，就完成照相的动作，是任何不懂照相原理的人都可使用的产品，因此有人称之为"傻瓜用的照相机"。
这种"傻瓜用的照相机"，据说柯达公司是投入庞大的研究费用才开发成功的，照理它的售价应高于一般照相机，然而，这种照相机上市之后，却以出人意料的低价销售。
考虑真正的目的，乃在于借便宜简易的照相机为先锋，增加使用照相机的顾客，以便于扩大相纸和胶卷的市场开拓。照相机的销售可能是没有利润，甚至亏本，但却可由相纸和胶卷方面获得更大的利润。
小恩小惠促销术
推销商品的技术莫过于给客户施些小恩小惠了，无功不受禄，无劳不受惠是起码的为人原则。因此，有些公司便利用这一点，在生意还未开始做的时候，先请客人吃顿饭，或者先送一点小礼品给客户，以提高买卖成交率。