《中盘之赢》第13/33页
2.拒绝的技巧
中盘商在与委托人或客户打交道时，对方有时会提出一些过于苛刻或不合理的要求，对此中盘商应予以拒绝，但拒绝会引起对方的失望和不愉快，甚至会破坏双方的合作关系。所以中盘商要掌握拒绝的技巧，尽量以委婉的方式表达拒绝，把拒绝的负效应限制在最小的范围内。
（1）推托拖延
当遇到对方提出的不正当要求时，中盘商可以说："这事情不在我的职权范围内，我一个人无法决定，我可以把你的要求带回去，让领导研究，过几天我再给你答复，怎么样？"采用这种推托拖延策略，比直截了当地拒绝容易让对方接受，同时也给对方一个暗示，使他明白此要求下不易得到满足。
（2）诱导否定
通过向对方提问，借对方之口达到自我否定的目的。如美国的罗斯福在当总统之前曾在海军任职，一天一位朋友问及海军在加勒比海一个小岛上建潜艇的计划，罗斯福向四周看了看，压低声音问他，"你能保密吗?""当然能。"于是罗斯福答道："你能我也盲目。"
(3)先同情后拒绝
如果对方提出的要求有合理的部分，但限于条件一时无法满足，可采取先同情后拒绝的方法，使对方在精神上得到一定的满足。
(4)避实就虚
遇到不容易回答或不愿回答的问题，故意用模棱两可的语言做出弹『性』回答，既无解可击，又达到在要害问题上拒绝答复的目的。如一位外国记者向军用工厂的总工程师打听产量，这属机密问题，这位总工机智地答道："计划下达多少，我们就生产多少。"
(5)以笑代答
对某些不需多费口舌或一时难以讲清的问题，以笑代答，并辅之以一定的表情，姿势等无声语言，也不失为一种良策。
(6)装聋作哑
在有些场合，对某些问题无论作出什么样的回答，都会对自己造成不利，这时不妨佯装未听到未看到，不动声『色』，这也是一种行之有效的方法。
3.把握成交的时机
在进行交易时，把握时机非常重要。所谓成交的时机往往是指客户做出购买决策的关键时刻。中盘商善于察颜观『色』，当客户流『露』出购买欲望时，不失时机地进行促销，使对方下决心成交
一般情况下，每当客户有意购买时，他的言语神情中就会不由自主地显出下列信号：
(1)当客户非常认真地听你介绍商品的有关细节和付款条件时。你应以亲切的口吻建议他不妨先试一下，然后耐心等待客户的回答，如果客户还有一些异议，应设沫打消他的顾虑，或提供某些优惠，促使其成交。
(2)听完中盘商的介绍，客户之间彼此对望，眼中传递出征求意见的神情，表明他已有了购买意图，希望得到同伴的认可。如果接待的客户是一对夫『妇』，你可以说："像您俩位真是相敬如宾的典范，现在夫人已经表态了，先生就照办吧。"如果是同时接待几位客户，应注意决不可冷落其中任何一位，否则会失去成交的机会。
(3)若客户围绕商品的质量、『性』能、使用方法等提出很多问题，这表明他对该商品产生了兴趣，此时中盘商应耐心介绍，有问必答、促使客户产生购买欲望，并付诸行动。
（4）当中盘商推销介绍结束后，客户一言不发，轻轻松了一口气，眼光向下看着桌子，这时中盘商走近他轻声地说，请试用一下吧。
（5）有些客户在紧张时会显出神经质的举动，如两手紧握，神情不安，呼吸急促，不停地眨眼，舐嘴唇。此时如果贸然前去促销，必然遭到拒绝，最好的办法是把客户想做的事代为说出，也就是抢先一步建议"请试用一下吧。"
（6）客户的眼神显出灵活、明朗、兴奋时，表示他已下决心购买，中盘商不可轻易放过这个机会。
如果客户已有意购买中盘商切不可掉以轻心，否则，一件意外的小事会使客户改变主意。例如，其他的客户同你公司的另一位中盘商发生争执，你最好把客户带离现场，防止其他中盘商的失误，影响你的交易达成。又如，你的一位客户同你发生矛盾，你不应表示出满不在乎的样子，因为这种事情的发生会使其他即将成效的客户产生动摇，这时你应镇定自若，以充分自信的口气向客户们说明情况，争取他们的理解，否则一些就要成效的生意会告吹。
中盘商在促销时，还应注意语言的选择运用。当客户产生购买欲望时，绝不可说："买一个吧"，"您今天就买了吧"，而应该说："我们一起试试。""让我们来做吧。""随时都行，看您的方便"等等。这类语言有特殊的促销功能。可以缩短买卖双方的距离，使客户高高兴兴地成效。
第五节中盘实践分析
前面我们已总体上概括了现代中盘商的基本素质和技巧，下面用具体案例来剖析之：
案例1：(价格技巧)
当一位卖主说："我的价格在600-700元之间"时，情况会变得很有趣。同时有两种标价不同的谈话在进行：买主认为价格是600元，并且告诉了他的老板；而卖主则以700元为标准，他们依彼此所想达成了协议。买主的老板认为是600元，卖主的老板认为是700元，双方都感到满意。
买主虽可满意，但他的预算仍会高些。可能他原先就把预算定在700元，所以等账单拿来时，即使是690元，他也会认为节省了10元。
卖主则是以700元作为收入的目标。他知道买主已作了700元的预算，因此如果把价格订在690元，买主一定会很高兴。卖主如果能进一步向买主说明本来价格应是750元，那么买主更会相信自己做成了一个好生意。
当卖主说"价格在600-700元之间"时，他期望的价格是700元，他知道如果向买主讨价710元，一定会使买主不满意，卖主会聪明地避开这一点。600元是下限价格，由于卖主不愿失去这笔生意，一个聪明的买主便可利用这一点。
俗话说："退一步海阔天空。卖主、买主之中都应给对方一个自己容忍限度内的价格差，谈判给对方一定的回旋度，那么交易的成功『性』就大得多。
案例2：(足够的耐心、热情和丰富的经验)
菜单位要买职工住宅二十余套，委托了中盘商王某作中介人，决好了一定程度的地点和标准，请王某进行联系。王某先找了一家颇有名望的房屋开发公司，该公司的房屋质量好，环境幽雅，因而房价高居不下。王某虽经过好几轮洽谈，都未能如愿。