《中盘之赢》第14/33页
但王某并没有气馁，接着又找了一家业务量不太大，名气平平的公司，这家公司对这一笔交易也非常重视。而且此公司的商品房刚刚破土动工，有较大的挑选余地。同时，此单位要求预先付款，该公司也提供了优惠价格，生意基本成交。但10个月过后，工程进展不大，达不到预定的时间要求。于是王某要求该公司退款，因为该公司理亏，款照退，还支付了一定的利息。
汲取了前二次失败的教训，经过一定的审查，王某又联系了第三家公司，该公司楼房已施工过半，保证当年进户。房价虽不实行优惠，但王某凭丰富的经验和高超的谈判的技巧使该公司同意阳台的封闭钢窗不由本公司负责安装，阳台的米数也按八折计算建筑面积。这样，该单位就节省了一大笔购房款，并在保证质量和条件的情况下，保证职工当年就能住户。交易圆满成功。
中盘商作业，不可能一次成功，这其中肯定几经周折。那么就需要中盘商具备足够的耐心、热情和丰富的经验。这是交易成功的必备条件。案例2中王某就是一个很好的榜样，交易成功，王某也获得满意的佣金。
案例3：过硬的业务技能
赵先生在菜市土地局的科长位置上坐了好几年，本来对其工作早已厌烦了的他，欣闻干部下海，便"停薪留职"，下海当上了房地产交易的经纪人。由于赵先生长期在土地局工作，对房地产业务很熟。特别是土地使用权，更是自己的工作范围，他非常熟悉市内郊每块土地的使用价值，熟知地价的差异，这无异中极大的加强了其业务技能。
熟悉土地，当然先从地产使用权出让上开始经纪。赵先生通过土地局得知，一家合资企业准备在市郊机场路一旁购地建厂，需土地30万m2。他得知这一信息后，便立即去机场路那块农田的土地使用者--某村农民那里，先是询问大家生活状况，农业发展情况。当他得知农民们缺少资金，乡镇企业不能大上时，赵先生马上讲："你们拿出30万m2土地出让使用权，就可解决办厂的资金难的难题。"大家一听，觉得很有道理："可卖给谁呢?我们也找不到买主。何况地价怎么要法，怎么办手续，我们都不懂。"赵先生讲："我可以为你们找买主，办手续，一切由我替你们办，怎么样?"这样，赵先生当上了土地使用权转让中盘商了。
赵先生返回市里后，马上跑到合资企业筹建处主任那里："我已为你们找到合适地皮，建厂条件非常优越……"于主任一听非常高兴："谢谢你，如果我们相中地皮的话中盘业务由你承担。"
经过考察，于主任决定购买地皮。谈判双方在赵先生的主持下进行协商。开始，村民代表开出了300元／m2的价，于主任表示难以接受。经过调停，村民代表定出了250元／m2的价，于主任仍不可接受。于是，谈判陷入僵局。
这个时候，赵先生就大显身手了，对于村民，依据整个市场行情，给出200元／m2的价，并且以市内价的比较；对于于主任，谈到农民的甘苦，田地是农民的命根子，价格高一点可以理解，并非个别的敲竹杠，何况此地皮又具最好建厂的地方，弄不好会被其他厂家拿走的。使双方心中都有底。
第二轮谈判就容易多了，村民210元/m2的价，于主任一口就答应了下来。最终，合作成功。
而且，赵先生还作了有效、有力的"收尾"工作：包括指导农民审查合同，签好正式合同，在佣金问题上，赵先生本应收取6万元佣金，考虑供方为农民，只收4万元。村民非常感激，这样，无论是作为经纪人，还是土地局的行政官员，都留下了很好的口碑，为以后的工作打下了很好的铺垫。
中盘之赢 第4章 如何做一名(1)
成功的股票中盘商第一节风险与机遇相伴的股票中盘业
股票市场是金融市场的重要组成部分，在金融市场体系中居重要地位，它是股票发行和交易的场所。由于股票是一种信用凭证或金融工具，它本身是商品经济和信用经济发展的产物，股票的发行和交易使其成为一种金融『性』商品，因而容纳这种特殊商品的市场--股票市场的产生就成为必然。
一、股票中盘业的产生
股票是商品经济发展到一定阶段的必然产物。股票制度以及证券市场是随着商品经济的发展，从信用制度和金融市场中衍生并发展起来的。当货币资本与企业资本分离开来时，货币资本本身便取得了一种社会『性』质，这种货币资本以信用制度为基础，成为直接融资的基本形式，使信用制度作为信用工具得以被充分地运用，与此相适应，信用机构也获得了长足的发展。信用制度越发展，社会各阶层的货币收入与储蓄就越多，因而会有更多的货币收入和储蓄转化为货币资本，投入到股票商场，以购买各种证券。此时，信用机构由单纯的中介信用发展为直接信用，通过投资或经营有价股票使金融资本渗透到股份企业，进而控制产业资本，同时，金融资本渗透到股票市场，进而控制市场。
早期的信用活动主要是以实物贷款的形式进行的，以实物形式解决债务人生活的需要。随着手工业与贸易的不断发展，西欧手工业者、行会、商人为了扩大生产与经营，需要筹集资本或追加资本，并以货币形态的利息进行补偿，高利贷逐步向借贷资本转化。由于国际贸易的兴起，产生了新兴的行业--货币经营业，由此产生了汇兑业。汇兑不仅使商人在异地采购中免于携带现金，而且减少风险。
12世纪的意大利，贸易极盛，商人云集，货币兑换十分重要，兑换商不仅从事即时兑换货币业务，而且兼营汇款。甲地兑换商收受商人货币后，向商人签发兑换证书，商人持此证书，向兑换商在乙地的分店或代理店请求支付款项，支取乙地通用的货币。这种兑换证书，相当于现代的异地付款的本票，被认为是欧洲国家本票的起源。
随着汇兑业的发展，兑换店不仅兑换，而且开始发展保管业务。汇兑必然产生在途资金在"汇兑银行"占压，使货币经营业有可能利用这些钱从事放款的活动。这种存者的集中与贷者的集中进而发展为银行。最早的银行1580年在威尼斯就是这样诞生的。
银行诞生以后，国家通过银行发行公愤，这种国家信用是国家用来进行资本积累的最强有力的手段之一，"它使不生产的货币具有生殖力，这样就使它转化为资本……国家债权人实际上并没有付出什么，因为它们贷出的金额变成了容易转让的公债券，这样公债券在他们手里所起的作用和同量的现金一样"。英格兰银行1694年创立，第一笔生意就是以8％的利率贷款给『政府』，同时它由议会授权用同一资本铸造货币，这同一资本又以银行券的形式贷给公众。它可以用这些银行券来办理期票贴现、抵押货物、购置贵金属。此外，国债的发行使交易所投机和现代的银行统治兴盛起来。显而易见，如果没有市场，这种情况就不会存在。因此说，股票市场的形成离不开信用制度的发展，而股票市场连同股票制度大大促进了市场制度的完善，促成了市场经济的深化发展，使现代商品经济成为股票经济，又反过来保护和促进了信用制度的发展。
二、股票中盘业的兴起
资本主义信用不断深化发展和股份公司的产生，刺激了证券业的发展。在资本主义早期发展阶段，由于生产规模的扩大，个别资本已不能满足资本主义生产的需要，要求必须集中资本以增强竞争力，当时，企业向社会筹集长期资本有三种方式，一是银行贷款；二是发行公司债券；三是发行股票。由于前两种方式利息较高，并要按期归还，无疑会增加成本，使企业资本难以稳定，加之条件苛刻，相比之下，发行股票最为经济，因此股票很决成为企业筹集资本的主要形式。随着1600年英国东印度公司的成立，在欧洲其他国家如荷兰、法国、普鲁士、瑞典、丹麦等国家相继出现了股份公司，稍晚，美国和日本也有了股份公司。随着股份制公司的不断发展，股票在社会上广为发行和流通。
16世纪末，比利时的安特卫普和法国里昂的几条街上都出现了买卖股票、债券的聚会场所。17世纪韧，荷兰的一些大城市，也开始出现了这样的场所。英国从威廉三世时期出现非正式的股票经营活动之后，18世纪的英国伦敦，人们喜欢聚集到咖啡馆里买卖股票、债券，其中最负盛名的是约纳森咖啡馆，1773年在该咖啡馆中，股票商正式组织了英国第一个证券交易所，这即是伦敦证券交易所的前身。1802年3月在英格兰银行附近，伦敦证券交易所新大厦落成开业，1853年伦敦证券交易所大厦重建，业务进一步扩大。18世纪中叶，在伦敦证券市场上进行股票交易的主要是英格兰银行、南海公司和东印度公司的证券其他许多股份公司的证券交易则是在非正式的地方『性』股票市场上进行的。到19世纪中叶，这些非正式的地方股票市场逐步走向正规化。1827年利物浦证券交易所建立，1830年曼彻斯特交易所组建，到1885年地方股票公司有12家之多，后又增加到21家，到1914年共有地方股票交易所22家。而伦敦交易所随着工业革命的不断进展，其规模空前扩大，上市的有价证券也转以海外证券为主。
美国股票市场是从经营『政府』债券开始的。最初美国『政府』债券在股票市场上占有重要地位，因为美国『政府』在独立战争中，战时国会、各州和军队都发行了各种各样的中期债券和临时债券。战争结束后，美国『政府』为了取信于民，就以发行联邦债券的形式承担了这笔债务，共达8000万美元。这项巨额债券的发行是依靠大量股票中盘商兜售，没有集中场所，都是在咖啡馆进行的。证券交易首先从费城、纽约开始，其后在芝加哥、波士顿等地漫延开来，这就为美国证券业的发展打下基础。1754年一批从事证券买卖的商人在费城成立了经纪人会，于1790年组成了美国第一个证券交易所--费城证券交易所。1792年5月17日，24名经纪人在纽约华尔街一棵梧桐树下聚会，商定了一项协定，即"梧桐树协定(thebuttonwoodagreement)"。订出他们与公众交易收取佣金的最低标准，他们之间进行交易的交易条款，约定每日在梧桐树下聚会交易等。随着证券活动的易不断扩大，1793年这些从事股票变易活动的股票中盘商从室外的树下移到华尔街上一家名为汤迪的咖啡馆里进行证券交易活动。1817年，"纽约证券交易会"成立，这些经纪人将集会地点改到华尔街四十号，1863年纽约证券交易会又迁址到现在的罗布德大楼，并正式改名为"纽约证券交易所"。
独立战争结束后，美国工业革命开始，美国的证券业有了新的变化和发展，证券市场上公司股票取代了『政府』债券的重要地位。随着美国水路运输的发展，以及修筑公路、铁路高『潮』的掀起，各种运输公司的股票纷纷出现在证券市场上，银行、保险、非金融机构的公司股票也开始出现，股票交易盛行。19世纪三四十年代，新倔起的美国本国投资银行，取代了他们的欧洲前辈，迈出了经营新证券的发行、承购和向国内外投资者推销证券业务的步伐，使美国证券业发生了新变化。
随着1849年美国加州金矿的新发现所出现的采金热，给美国的股票业带来了大兴旺，从美国东部城市到西部城市，涌现了大批证券交易所股票交易由东向西拓展。但是由于对证券交易所的开设，股票的发行与交易缺乏规范化管理，出现大量虚假欺诈『性』行为，致使一些证券交易所短命而亡，或随采矿业的兴衰而自生自灭，只有为数不多的证券交易所存在下来。
日本股票市场起步较晚，始于1878年明治维新时期，到二战结束时，日本的证券交易所全部瓦解，只有场外交易市场。在美国占领军的督促下，日本『政府』实行经济体制改革，采取了一系列扶植股票市场的措施，促使日本股票业得以复苏。1948年5月日本『政府』对证券交易活动进行立法，颁布了日本历史上第一个证券交易法，1949年日本『政府』相继批准开放了东京、大阪、名古屋、神户、京都、福岗、广岛、新泻和札幌等九个会员组织形式的证券交易所，这些政策措施促进了证券市场的极大发展，1949年5月成立的东京证券交易所已跃居为当今世界三个主导的证券交易所之中。
信用制度的形成和发展，形成了筹资者不通过银行而直接向社会公众筹集资本的资本信用形式。股票债券等证券的产生并在社会上的流行，要求其不断地发行，且具有较强的流通『性』，这必然导致股票市场的产生。证券市场的产生是资本主义信用发展的结果，资本主义信用产生了股票、债券等证券，于是就出现了发行和流通这些证券的市场。随着证券业从无到有、从弱到强地兴旺发达起来，股票市场已成为金融市场中的重要组成部分。
三、股票中盘业的作用
股票市场上的交易对象是那些本身没有价值，仅反映一定法律行为结果的证纸。正是通过对这样一些"纸"的交易，使一些人在贫富之间转瞬过渡。但股票市场的主要作用还是隐藏于投资者发财或破产这些表面现象背后的东西，即对资本、资源的配置方向和效率的调整。
1.股票市场对宏观经济和微观经济都具有极其重要的作用。一方面它对参与股票交易的人产生直接影响，另一方面是通过对微观个体的作用而形成对资本组合、集中和对资源配置方向及效率的不断调整。人们进入股票市场，不论是购买还是出售证券，都是为了赚钱。一般来说，股票的价格水平取决于供求关系，而供求关系又依赖于证券的预期盈利。如果投资于某一股票的资本收益率高，那么用这类股票筹集资金收益率一般也高。资本收益率是资源配置效率的体现，这样，人们通过投资于有较高收益证券的微观行为，客观上起到了优化资本组合，提高社会资源配置效率的作用。
2.股票市场是联系资金供给者与资金要求者的纽带。社会上的各层次的投资者是广大而分散的，但筹资者与社会的联合总是有限的，这使股票的发行者很难向购买者直接进行购买股票的交易，必须在特定的场合由一定的中介机构进行。所谓特定的场合就是股票市场，中介机构就是中盘商，可以是个人也可以是证券公司、投资公司、信托公司等。素不相识的买卖双方，由于对对方的信誉都不了解，很难直接进行交易，但中介机构却可以根据双方的意愿和要求，促成交易，缺少资金的人获得资金，有闲余资金的人也达到了盈利的目的。股票市场还为投资者个人扩大了投资的选择范围，使投资者获得了提高收益的可能『性』，而且通过股票市场，随时可将股票兑换成现金，增加了投资的灵活『性』。
3.促进国际间资金的融通，对世界经济的发展起着较大的推动作用
股票市场既可以吸收本国资金，又可以吸收外国资金，而企业需要资金，发行股票、债券，同样既可在本国股票市场发行，也可在国外股票市场发行；与此同时，企业进行投资，既可购买本国企业的股票、债券，也可以通过国外股票市场购买外国企业的股票、债券，由此建立起国际间的资金联系，形成了国际间长期资金的借贷，加速了各国间资金的运用和周转，企业通过国内股票市场和国际证券市场两条途径筹集资金，扩大了生产资金的来源，对于发展本国的民族经济非常有利。二战以后，以本国资本购买他国股票的数量日益增多。例如，美国1970年购买外国股票66亿美元，1978年增至114亿美元，增幅69.7%；同期世界各国购买美国股票201亿美元，到1980年增加到403亿美元。当今世界上购买他国股份公司的股票，已成为国际投资的重要形式之一，而向国际发行股票、债券，也成为引进外国资本的重要形式之一。据统计，战后资本市场的增长速度已快于生产增长的速度。从1949年到1977年，按现值计算，美国国民生产总值年平均增长率只有6.1%，而资本市场股票发行年平均增长率为8%。