《说话和做事》第18/32页
接着，他就低声讲了起来："11年前，我到芝加哥去参加欢迎格兰特的庆祝活动时，第一个晚上设了盛大的宴会，到场的退伍军人有600多人。坐我旁边的是xx先生，他耳朵很不灵便，有了聋子通常有的习惯，不是好好地说话，而是大声地吼叫。他有时候手拿刀叉沉思五六分钟，然后突然一声吼叫，会吓你一跳。"
说到这里，道奇夫人那边桌子上起义般闹哄哄的声音小下来了，再后来寂静沿着长桌，一对对一双双蔓延开来。
到这时候，马克・吐温的叽叽咕咕声已经达到了目的，餐厅里一片寂静。马克・吐温见时机已到，便开口说明为什么他要玩这个游戏，是请他们把应得的教训记在心上，从此要讲究礼貌，顾念大家，不要一大伙人同声尖叫，让大家一个一个地讲。这样，马克・吐温用故弄玄虚的办法制造了一种和谐有序的说话气氛。
(2)让人产生美好联想
营造好的气氛，首先得要刺激对方的欲望，让听者产生美好联想。
以售货员为例，推销商品时，必须用你巧妙的语言，使顾客产生良好的联想，说话气氛就容易轻松活跃起来，你的货物也容易畅销。
美国有位著名的贩卖学家荷伊拉对此作过一番研究。他认为，卖烤牛肉不能以牛肉美味来招待顾客，因为美味是要"尝"过才知道的，人家不买，"尝"也无从谈起。所以，他认为，卖烤牛肉要卖其风味，如用正在烤得香喷喷和发着滋滋油爆声的肉串来刺激顾客，这足以引起顾客产生"美味"的联想创造良好的沟通氛围，引起食欲。
荷伊拉进一步认为，推销员要靠口才去引起人的联想。有一次，他到市场调查自己设计的衬衫究竟能卖多少，发现售货员拼命在叫售："特价！特价！要不要买一件？"但是，光顾者寥寥无几。
荷伊拉见到这种情况，就拿起衬衫，对着来往的女士说："请参观一下吧，太太们，你看这扣子缝得多牢固，用洗衣机洗也不会掉。"市场气氛马上轻松下来。不少女士的目光投向了荷伊拉拿起的衬衫。
荷伊拉正是利用了主『妇』们的心理联想，用洗衣机常常掉扣子，事后还得用针缝上，购买这种衣服可以省去这种烦恼，何乐而不为？
话说得过于直『露』，不会让人产生联想。这实在是不高明的。要推销自动洗衣机，与其说"省时省力，质量第一"，倒不如说"你可以一面看电视，一面洗衣服"。
(3)给对手一个好感觉
办事过程中，双方见面后的短暂接触，对办事气氛的活跃具有关键『性』的作用。
这是因为在这一阶段，双方都急于想通过直接的接触来了解对手的情况，往往注意力高度集中，思维活动明显加快，比平常更积极主动地接受外部信息，观察也较平时更细致入微。在这种状态下，对方人员进场入座时的动作、目光、姿态、表情、谈话的内容、谈吐的口气、腔调等，往往一览无余，尽收眼底。通过对上述信息进行加工、整理，形成一定的印象，并通过一定的形式表现出来，谈判的气氛就形成了。
了解了谈判气氛的形成过程，在谈判的序曲奏响后，我们就应将第一项重点放在营造一个和谐的、坦诚的、热烈的、严谨的办事气氛上。
谈判气氛是在谈判者相互接触的过程中形成的，每一个谈判者都应为良好的谈判气氛的形成发挥积极的作用。为了创造出一个合作的良好的谈判气氛，谈判人员应做到：
(1)寒暄恰到好处。在进入正题之前，一般都有一个过渡阶段，在这个阶段双方一般要互致问候或谈几句与正题无关的话。如各自以前的经历、体育比赛、个人问题以及以往的共同经历和取得的成功等等，使双方找到共同语言，为心理沟通做好准备。切记不要涉及令人沮丧的话题。
(2)动作自然得体。动作和手势也是影响气氛的重要因素。特别值得注意的是，由于各国、各民族文化、习俗的不同，对各种动作的反映也不尽相同。比如，初次见面时的握手就颇有讲究，有的外宾认为这是一种友好的表示，给人以亲近感；而有的外宾则会觉得对方是在故弄玄虚，有意谄媚，就会产生一种厌恶感。
(3)让诙谐缓解紧张气氛
在与人交往和办事中，说话气氛形成后，并不是一成不变的，本来轻松和谐的气氛可能因双方在实质『性』问题上争执而突然紧张，在这种情况下，谐诙幽默无疑是最好的武器。
卡普尔任美国电报电话公司负责人初期，在一次董事会议上，众人对他的领导方式提出了许多责问和批评，会议充满了紧张的气氛，人们似乎都已无法控制自己的情绪。有一位女同事问道："公司在过去的一年中，用于福利方面的钱有多少？""x百万美元。""噢，我真要昏倒了！"听到如此尖刻的话，卡普尔轻松地回答了一句："我看那样倒好。"会场上意外地爆发出一阵难得的笑声，那位女董事也笑了。紧张的气氛随之缓和下来。卡普尔用恰当的口吻把近似对立的讽刺转化为幽默诙谐的力量，同大家一起度过了紧张的时刻，缓解了众人激动的情绪，心平气和地致力于问题的解决。
幽默诙谐具有对紧张气氛的润滑作用，幽默反映了人对生活的积极乐观的态度，反映了人的同情心和爱意，反映了人的审美情趣的高尚，反映了人的知识和修养的富有。在现代交际交流中，它发挥着越来越重要的作用，被视为气氛的润滑剂和特定情况下一招致胜的"杀手锏"。
1幽默诙谐的语言有助于创造良好的谈判气氛
在一次重要谈判中，双方以前未有过任何接触，气氛略显沉闷。这时甲方的代表开口了："某经理，听说你是属虎的，你的厂在你的领导下真是虎虎有生气呀！""谢谢，借你吉言。唉，可惜我一回家，就虎威难再了！""噢，为什么呀？""我和我的夫人属相相克啊，我被降住了！""那么你妻子……""她属武松!"
这一幽默虽有刻意营造之痕迹，但这并不妨碍它在缓和气氛中的作用。
2幽默是避免尴尬气氛的"灵丹妙『药』"
人们在说话交流过程中有时由于言语不合，或者话题转入令一方或双方难以应付的事情，气氛就会突然变得尴尬、沉闷。这时适当运用幽默语言，对于避免和消除尴尬很有效果。
一位个体鞋商向某商场推销一批质次价高的旅游鞋。在交谈过程中，鞋商极力吹嘘鞋的质量："经理，你就拍板吧，鞋的质量绝对没有问题，它的寿命将和您的寿命一样长。"经理翻了翻样口，微笑着说："我昨天刚查过身体，一点『毛』病都没有，我可不信我很快就会死。但你的鞋子到医院看过了吗？"
在这个谈判中，经理巧妙地利用鞋商过分夸大鞋的质量的时机，用幽默的话语道出了其对鞋的质量的看法，既体现了自己较高的素养，又使鞋商无法辩解，只能知难而退。经理巧语解纠缠，幽默得恰到好处。
(5)善于现场描绘
制造办事气氛，还必须善于场景描绘，增加听众的视觉感，把听众带进现场，从而营造了一种身临其境的感觉。
让我们先来看看北京市人民检察分院公诉人在姚锦云危害公共安全一案中的公诉词：
"10月10日，被告姚锦云驾驶的是'华沙'牌轿车。该车的车速在十多秒钟内可以加速到每小时60公里，最高时速可达80至90公里。上午11时许，被告人姚锦云驾车由金水桥方向开足马力向密集的人群猛冲。仅仅几秒钟之后，被告姚锦云故意制造的一场悲剧发生了。据在场的目击者证实，汽车开得非常快，时速不低于70公里，眼看着有的人被挑了起来，有的人被撞飞了。顷刻之间广场旗杆下边死伤多达二十余人。解放军战士张某某、陈某某，以及张某某、魏某某等四人被撞得血肉模糊，当即死亡。当时旗杆附近到处血迹斑斑，受害者的衣物被撞飞散落一地，金水桥两侧汉白玉栏杆被撞坏，汽车左轮被撞出二米多远，车被撞翻。"
公诉人在这段公诉词中，以形象思维的方式创造了一种悲惨恐怖的氛围。当听众置身于这样的氛围中，仿佛听到了死者在生命终绝的最后一刻发出的惨叫，伤者欲死不能和痛不欲生的长久呻『吟』，以及亲人们撕心裂肺的哭泣。这种惨景描绘所创造的悲痛氛围是富有感染力的，它将激起听众、法官对罪犯的极端痛恨。在这种悲惨与痛恨交织的氛围中，如果有哪位律师接受被告的委托要为被告辩护，肯定是很困难的了。
在现实生活中，当我们的合法权益受到了伤害时，要为自己申请，也必须要善于现场描绘，在听者面前展开一幅画卷，容易让听者产生共鸣。